Durch Inbound-Leadgenerierung erfolgreich zu mehr Neukunden

Vom Finden und Gefundenwerden

Wir schreiben das Jahr 2001. Erste Unternehmen beginnen damit, Werbeformen im Internet für sich zu entdecken. Suchmaschinenmarketing ist günstig und viele Firmen springen auf diesen Zug auf – zu viele. Mit der Zeit lässt die Wirksamkeit der bezahlten Anzeigen nach. Im 21. Jahrhundert angekommen, ist es nun Zeit für eine neue Strategie – und der Anfang der Inbound-Leadgenerierung.

Schachspieler (Bild: picture-alliance / EB-Stock | EB-Stock)

Zeit für einen Strategiewechsel. In welche Richtung soll es gehen? (Bild: picture-alliance / EB-Stock | EB-Stock)

Als Inbound-Lead wird ein neuer Kontakt bezeichnet, der über Online-Content oder Werbung generiert wurde, woraufhin der Kunde oder die Kundin selbstständig auf das Unternehmen zukommt. Es gehört also zu den klassischen Pull-Faktoren im Marketing. Was mittlerweile zu einem Buzzword in der Welt des Online-Marketings zählt, bietet besonders kleineren Unternehmen, aber auch im B2B-Bereich noch viel ungenutztes Potenzial zur Neukundenakquise. „Auch wenn viele Unternehmen bereits davon gehört haben, dass Strategien wie SEO oder eine Social-Media-Kampagne Erfolg versprechend sind, gibt es für viele noch großen Aufholbedarf in der Umsetzung“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen sowie Gründer von OK-Training.

Sichtbarkeit erhöhen und Kundschaft anziehen

Zwischen Outbound- und Inbound-Marketing gibt es einige wesentliche Unterschiede. Während Outbound-Methoden darauf abzielen, Kunden und Kundinnen zu finden, geht es bei einer geschickten Inbound-Kampagne darum, von potenziellen Kunden und Kundinnen gefunden zu werden. Interessenten, die sich gerade auf der Suche nach einem Produkt, einer Serviceleistung oder ähnlichen Inhalten befinden, werden demnach durch eine gute Online-Präsenz und passende Inhalte auf das jeweilige Unternehmen aufmerksam. Bei Inbound-Aktivitäten gehen Zeitpunkt und Ort der Interaktion also von der Kundschaft aus, während es beim Outbound andersherum ist.

Zu den typischen Methoden der Inbound-Leadgenerierung gehören in erster Linie eine zielgerichtete SEO-Kampagne, Content mit Mehrwert und eine geschickte Social-Media-Strategie. Das bedeutet zum einen, dass sowohl Blogbeiträge als auch die eigene Website für Suchmaschinen wie Bing und Google optimiert sein müssen, damit sie bei einer entsprechenden Suche einen Platz weit oben in der Ergebnisliste erhalten und so die Sichtbarkeit des Unternehmens erhöhen. Gleiches gilt zum anderen auch für den Inhalt. Denn wer mit gutem Content im Internet punktet, bietet Interessierten direkt einen echten Nutzen, mit dem sie sich auf die Unternehmensseite ziehen lassen. Unternehmen signalisieren so den Expertenstatus und können potenzielle Kundschaft bei ihrer Suche frühzeitig vom eigenen Produkt überzeugen.

Um die Kraft des überzeugenden Contents dann noch weiter zu verstärken, gehört auch der Einsatz von Social Media zu einer erfolgreichen Inbound-Leadgenerierung. „Beiträge werden auf organische Weise über die Netzwerke distribuiert, weiter diskutiert und kommentiert, sodass noch mehr qualifizierte Besucher auf der Unternehmens-Page landen“, so Kerner. Im B2B-Bereich lohnt es sich für Unternehmen auch, auf Einträge in Business-Portalen zu setzen, um im Netz sichtbarer zu sein. Viele Einkäufer und Einkäuferinnen nutzen diese Portale beispielsweise für die Suche nach Lieferanten und Liferantinnen oder Produkten. Darüber hinaus werden diese Seiten auch innerhalb der Suchmaschinen hoch gerankt, sodass auch sie auch durch die Google-Suche auf den Einträgen der Portale landen.

Steter Tropfen höhlt den Stein

Inbound-Marketing agiert wesentlich zielgerichteter als Outbound-Strategien. Mit Inbound-Leadgenerierung werden Menschen angesprochen, die sich bereits für das Unternehmen und die Inhalte interessieren. Aus diesem Grund sind sie auch empfänglicher für Informationen und eher dazu bereit, Kontaktdaten preiszugeben. Inbound-Leads sind damit deutlich effizienter als solche, die durch Outbound-Maßnahmen zustande kommen. Das bedeutet nicht, dass Outbound-Methoden wie Messen, Kaltakquise oder Printanzeigen nicht mehr wirksam sind. Sie haben lediglich höhere Streuverluste und sind meist kostspieliger. Besonders kleinere Unternehmen können sich selten große Kampagnen leisten. Demgegenüber kostet es erst einmal nichts, einen Blog zu starten oder einen Social-Media-Account anzulegen. Im Gegensatz zu Outbound ist diese Marketing-Strategie auch darauf ausgelegt, „unendlich“ zu laufen. „Wer sich dafür entscheidet, seinen Marketing-Mix um Inbound zu erweitern, sollte auch bei dieser Entscheidung bleiben. Es wäre schade, Content zu produzieren und dann einfach damit aufzuhören. Wer keinen Neukundenzuwachs spürt, sollte eher an den Stellschrauben drehen, als das Projekt ganz aufzugeben“, erklärt Oliver Kerner.

Zu Oliver Kerner

Seit vielen Jahren arbeitet der hanseatische Kaufmann Oliver Kerner im Bereich Verkauf und Unternehmensführung. Sein Praxiswissen gibt er mit seinem Unternehmen OK-Training als Verkaufstrainer, Speaker und Coach sowohl mittelständische als auch große Unternehmen weiter. Seine Spezialgebiete umfassen neben Vertriebsaufbau und Neukundenakquise vor allem Empfehlungsmarketing, Gesprächsführung und Preisverhandlung.

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