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Studie von Infas quo Zielgruppe Tierärzte: Kompetenz zahlt sich aus
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Volles Wartezimmer? Kein Wunder, der Tierarzt hat Besuch vom Pharmavertreter (Bild: vetre - AdobeStock)
Tierärzte bieten in ihren Praxen nicht nur medizinische Behandlungen sondern auch Medikamente, Nahrungsmittel und weiteren Tierbedarf an. Deshalb geben sich in den deutschen Tierarztpraxen die Vertreter die Klinke in die Hand! Dominiert wird die Nachfrage nach Terminen von durchschnittlich zehn Pharmaunternehmen, die mit drei Kollegen von Tierfutterhersteller und zwei Außendienstmitarbeitern von Anbietern mit Pflegeprodukten, sonstigen Hilfsmitteln oder Kleidung jeden Monat um einen Termin kämpfen.
Tierärzte wünschen sich einen kompetenten Außendienst
Heute sind Tierärzte nach eigener Auskunft nur noch sehr selektiv bereit, ihr Angebotsportfolio zu erweitern. Über OTC-Produkte und Nahrungsergänzungsmittel denkt zumindest jeder fünfte Tierarzt noch nach. Das entscheidende Kriterium für die Aufnahme eines neuen medizinischen Produkts liegt in seiner Innovationskraft oder in der Möglichkeit, die gleiche Wirkung zu günstigeren Preisen erzielen zu können. Bei Futtermitteln ist die Innovation ebenfalls ein Steigbügelhalter ins Regal. Ein zweiter Aufhänger ist die bessere Wirkung, die der Außendienst aber zweifelsfrei transportieren muss.
Ärzteportale als Infoquelle im Kommen
Als Informationsquellen für neue Produkte sind Vertreter nach wie vor die Nummer 1. Messen und Kongresse stehen ebenfalls hoch im Kurs, genauso wie Kollegen. Informationen über Ärzteportale sind die Zukunft: Vier von zehn Ärzte nutzen diesen Weg bereits. Dies ist sicher eine pragmatische Alternative zu Vertreterbesuchen und klassischen Werbeanzeigen.
Jede fünfte Tierarztpraxis erhält mindesten einmal pro Woche einen Besuch von einem Pharmavertreter. Die Vertreter anderer Unternehmen sind hier noch nicht berücksichtigt. Die Anforderungen an den Außendienst können die Tierärzte klar benennen: Kompetenz und Wissen. Für die Gestaltung eines Termins haben Tierärzte ebenfalls klare Vorstellungen: gute Angebote und Konditionen und vor allem kurze effiziente Gespräche.
Produktvideos? Eher eine Stolperfalle
Gerade die Forderung nach effizienten Gesprächen kann sich für den Außendienst zu einer Stolperfalle entwickeln. Nämlich dann, wenn Gespräche durch Produktvideos ersetzt werden. Was in anderen Wirtschaftszweigen schon gang und gäbe ist, fängt in der Welt der Tierärzte erst an. Fans dieser Video-Option schätzen die damit verbundene zeitliche Autonomie. Die Ablehner sehen unter anderem die fehlende Chance, Nachfragen stellen zu können.
Fazit: Die Herausforderung für den Pharma-Vertrieb liegt im Dreieck von zeiteffizienten Terminen, guten Angeboten und ganz besonders von kompetenten Mitarbeitern. Feedbacks von Tierärzten unterstützen bei der Ausrichtung der Vertriebe auf die Erwartungen der Tierärzte.
Zur Studie: Für die Untersuchung wurden 190 Tierärzte und TFAs zum Produktangebot in Tierarztpraxen ihren Erfahrungen mit dem Außendienst und alternativen Informationskanälen befragt. Die Erhebung fand im August 2019 statt und wurde im Rahmen des Tierarzt-Panels (quo VETs) der infas quo GmbH durchgeführt. quo VETS ist ein Panel mit Tierärzten und Tierarzthelferinnen.
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