Dierk Rommel - Personalentwickler, Karriere-Berater & Business-Coach Wie Insights Manager dazu beitragen, Insights umsetzen

Früher war es üblich, als Marktforscher oder Marktforscherin die in PowerPoint geronnene Beratungsleistung einschließlich Summary bei Kunden und Kundinnen abzuliefern - und darüber hinaus nicht weiter in Erscheinung zu treten. Heute versuchen Insights Manager, Kunden und Kundinnen zur Umsetzung von Insights zu bringen – und sind enttäuscht, wenn es nicht gelingt.

Nach einer Ergebnispräsentation in die Beraterrolle zu schlüpfen, rät Dierk Rommel allen Inisghts Managern, die ihre Insights auch in der Praxis umgesetzt sehen wollen. (Bild: picture alliance / Zoonar | Robert Kneschke)

So wie das Wesen des Marketing Differenzierung ist, ist das Wesen von Beratung Veränderung – oder Verbesserung. Ein Blick auf die Rollenverteilung stellt klar: Beratung ist der Versuch, Situationen zu verbessern, ohne Einfluss auf die Umsetzung von Verbesserungsvorschlägen zu haben. Wer direkte Veränderungen bewirkt, ist Entscheider – und nicht Berater.

Lediglich im Kontext geschlossener Ja/Nein-Entscheidungen reicht es heute, als Insights Manager ein „Gutachten“ abzuliefern. Bei komplexeren Fragestellungen wünschen Entscheider zunehmend, Insights Manager in die Entscheidung, Implementierung und Umsetzung einzubinden. Damit sind Insights Manager gefragt, die gut zwischen den verschiedenen Interessengruppen moderieren und vermitteln können – und keine vorschnellen, möglichst detaillierten Ratschläge unterbreiten. Gute Insights Manger ziehen und schieben nicht in eine Richtung, sondern wissen, dass die Entscheidung einzig und allein beim Kunden liegt.

Was durch Studien und Analysen belegt ist, sollten Insights Manager mit Beharrlichkeit vertreten und auf deren Durchsetzung bestehen. Sichtweisen, die über belegbare Inhalte hinausgehen, sollten Insights Manager grundsätzlich als Hypothese oder "andere" Sicht formulieren. Vermeiden Sie als Insights Manager, am Detaillierungsgrad unterbreiteter Ratschläge gemessen werden zu wollen. Je detaillierter die Ratschläge, desto leichter können sie mit einfachen Hinweisen widerlegt werden. Dieses Duell um den „Werkstolz“ ist kaum zu gewinnen. Und es ist nicht Ihr Job - und wenn: warum sind Sie dann nicht Entscheider oder Entscheiderin?

Vertreten Sie als Insights Manager unumstößliche Tatsachen hartnäckig. Überlassen Sie es Entscheidern, die von Ihnen vertretenen Grundrichtungen weiter zu konkretisieren, wodurch sie erst - und von Entscheidern - bewertbar werden. Typische Vorgehensweisen zur Erzeugung einer solchen Reflexion und Reibung sind: 

  •  "(Quelle) hat gezeigt XY, was heißt das für Sie?", 
  • "Wie sehen Sie den Zusammenhang/Tatsache XY?", 
  • "Unsere Erfahrung aus ... ist ... Was meinen Sie dazu?"  

Damit ist Beratung ein Handel mit Beziehungen. In einem rollierenden Verfahren werden vorschlagsorientierte Grundrichtungen von Insights Managern und vorschlagsorientierte Ausdifferenzierungen von Entscheidern abwechselnd eingebracht. Die Lösung wird eingekreist und am Ende der Beratung liegt kein umstrittener Beratungsbericht auf dem Tisch, sondern durch Einbeziehung aller Beteiligten sind die kooperativ erarbeiteten Lösungen weitgehend unbestritten. Insbesondere Workshops und Sounding Boards sind geeignete Plattformen, Entscheider in die Lösungsentwicklung einzubeziehen. Auch „ungeplant“ können Insights Manager am Ende ihrer Präsentation in die Rolle des Beraters wechseln - um beizutragen, Insights besser umzusetzen. 

Fazit 

Lassen Sie sich, nachdem Sie "Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit" gesagt haben, nicht dankend verabschieden, sondern leisten Sie eine Implementierungsbegleitung, indem Sie Unumstößliches hartnäckig vertreten und Entscheider in die weitere Ausdifferenzierung einbinden. So tragen Insights Manager dazu bei, bessere Management-Entscheidungen herbeizuführen. 

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Über die Person

Personalentwickler, Karriere-Berater & Business-Coach

Dierk Rommel verfügt über langjährige Marktforschungs- und Führungserfahrung im Konsumgüter-Marketing. Als freiberuflicher Trainer trainiert er Forscher, Dienstleister und Berater in Akquisition, Kundenberatung, Führung und Wissensmanagement.   

 

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