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Sales-Studie, HubSpot Virtual Selling – wo sich die Generationen scheiden
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Mehr als ein Drittel des Vertriebspersonals in Deutschland besucht laut der aktuellen Sales-Studie des CRM-Plattform-Unternehmens HubSpot und Opinium Research keine virtuellen Events. Insbesondere die ältere Generation der Über-55-Jährigen (54 Prozent) zeigt im Vergleich zu den 18- bis 34-Jährigen (70 Prozent) wenig Interesse an den digitalen Veranstaltungen.
E-Mails holen auf
Für den Großteil der Altersgruppe 55+ (58 Prozent) stellten Face-to-Face-Treffen auf formellen Geschäftsveranstaltungen wie Fachmessen vor Corona die bevorzugte Methode der Kundenakquise dar – nach E-Mails (64 Prozent).
Letztere sind während der Pandemie zum primären Akquisekanal aller Vertriebsmitarbeitenden geworden. Doch auch die Nutzung von Videoanrufen hat sich coronabedingt gesteigert, nämlich von 23 auf 42 Prozent.
Für die jüngere Generation der 18- bis 34-Jährigen hat sich hinsichtlich ihrer Verkaufsstrategie bis auf die Verlegung der Face-to-Face-Besprechungen in den digitalen Raum am wenigsten durch die Pandemie verändert.
Am stärksten waren die Über-55-Jährigen von den Veränderungen betroffen: Sie mussten ihr Verkaufsarsenal pandemiebedingt schnell um Texte (+6 Prozent Anstieg), WhatsApp (+9 Prozent) und Telefonanrufe (+12 Prozent) erweitern.
Das bevorzugte Format für Sales-Mitarbeitende, die virtuelle Veranstaltungen besuchen, sind Webinare (68 Prozent). Danach folgen interaktive Diskussionsrunden (43 Prozent) und virtuelle Versionen von physischen Messen und Konferenzen (28 Prozent)
Virtual Selling kommt vor allem jüngeren Männern und Frauen zugute. (Bild: HubSpot)
Es gibt kein Zurück
Gregor Hufenreuter, Senior Director Sales DACH bei HubSpot, prognostiziert, dass Sales-Teams trotzdem nicht zu ihren gewohnten Verkaufsstrategien zurückgehen können, sobald der Einfluss von COVID-19 nachlässt. Physische Events würden zwar wiederkommen, allerdings nicht mehr in dem Maße, wie wir sie kennen. Virtuelle und hybride Veranstaltungsformate würden sich zukünftig eher etablieren.
Unternehmen müssen sich nun fragen, wie sie die Begeisterung ihrer jüngeren Mitarbeitenden für virtuelle Events nutzen und gleichzeitig einen Weg finden können, um die persönlichen direkten Beziehungen, die bei älteren Vertriebsmitarbeitenden immer besser funktioniert haben, nachzubilden.
Findet der Vertrieb weitgehend online statt, ist die logische Konsequenz neue Arbeitsmodelle einzuführen: Unternehmen, die Telearbeit und Remote-Work anbieten, ziehen mehr junge Mitarbeitende für Sales an und bauen eine vielfältigere Belegschaft auf.
Noch steht eine Remote-Strategie bei den deutschen Unternehmen kaum im Fokus. Nur 13 Prozent der befragten Personen sehen langfristiges Remote-Selling als ein wichtiges Geschäftsziel an.
Methodik
| Erhebungsmethode | Online-Befragung |
| Befragte Zielgruppe | Sales Professionals aus Unternehmen jeglicher Branchen mit 200 bis 2.000 Mitarbeitenden in Deutschland |
| Stichprobengröße | n=250 |
| Feldzeit | 19. - 23. Oktober 2020 |
| Land | Deutschland |
/jj
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