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TNS Healthcare Studie: Key Account Krankenhaus - nur jedes zweite Pharmaunternehmen hat einen Wettbewerbsvorteil
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München - Was sind hierfür die Gründe? An welchen Schrauben muss die Pharmaindustrie drehen, um künftig im Wettbewerbsumfeld die Nase vorn zu haben? Um Handlungsmaßnahmen generieren und priorisieren zu können, benötigt man zunächst eine genaue Analyse der kundenbindungsrelevanten Leistungsfaktoren, wie z.B. die Qualität der Kundenbetreuung, Serviceorientierung sowie die sogenannte "Corporate Performance".
Anhand verschiedener Qualitäts- und Leistungsmerkmale, die hinsichtlich verbaler Wichtigkeit und wahrgenommener Erfüllung von den befragten Pharmafirmen beurteilt wurden, lässt sich folgende Aussage treffen: essentiell für die Zukunft sind strategische Partnerschaften. Diese konnten als Schlüsselelement identifiziert werden, welches notwendig ist, um Kunden langfristig zu binden. Wer nicht bereit ist, eine langfristige Partnerschaft mit Krankenhäusern einzugehen, lässt anderen Unternehmen den Vortritt.
Generell gute Noten bekommt die Industrie für ihre Glaubwürdigkeit - dies hat sich wieder zum Positiven gewandelt.
Ebenfalls mit "gut" bewertet werden die kaufmännische und wissenschaftliche Kompetenz der KAMs.
Andere wichtige Themen, die sich aus der Studie ableiten lassen, sind die gesundheitspolitische Fachkompetenz sowie das Beziehungsmanagement. Diese sind von den Klinik-Apothekern als "unterdurchschnittlich" bewertet worden. Das bedeutet, hier wünschen sich die Krankenhäuser etwas mehr, als bisher von der Pharmaindustrie geboten wurde. Einen wichtigen Einfluss auf die Kundenbindung haben auch Fachveranstaltungen für Apotheker sowie für die kommerziellen Entscheider im Krankenhaus, die laut der Studie bisher ebenfalls "unterdurchschnittlich" bedient wurden. Aber auch ganz allgemeines Informationsmaterial der Pharmaunternehmen verdient in den Augen der Befragten lediglich ein "durchschnittlich".
Quelle: TNS Healthcare GmbH
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