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Studie von Bonsai Deutschland: Verkauf von OTC-Produkten für Apotheken immer wichtiger
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Bremen - Der erfolgreiche Verkauf von OTC- Produkten wird für die Rendite von Apotheken immer wichtiger. Eine Spezifikation und Schwerpunktsetzung gerade im OTC- Bereich, die abhängig von der Kunden- und Bedarfsstruktur ist, stellt einen wichtigen Wettbewerbsvorteil dar. Category Managment kann dabei die Grundlage legen. Trotz dieser Tatsachen ergab die aktuelle Studie von Bonsai Deutschland, dass lediglich 57 Prozent der befragten Apotheker/Innen Category Management als wichtig oder sehr wichtig erachten. Dieses Ergebnis spiegelt sich auch in der Durchführung wider: Noch nicht einmal die Hälfte der befragten Pharmazeuten (43 Prozent) führen aktuell derartige Maßnahmen durch. "Diese Ergebnisse verwundern, stellen doch Marktbeobachtungen und damit Kundenbeobachtungen einen wichtigen Wettbewerbsvorteil dar und sind unerlässlich für eine klare Produktstruktur", so Dr. Timm Harder, Prokurist bei Bonsai Deutschland.
Category Management Partner müssen weiter Überzeugungsarbeit leisten
Wenn Category Management durchgeführt wird dann eher mit dem Großhandel. Die Vorgaben aus der Industrie werden hingegen eher als unattraktiv empfunden. Wenn mit dieser zusammengearbeitet wird, dann mit den großen Unternehmen wie Bayer oder Novartis. Bei der Bewertung einzelner Category Management Maßnahmen werden lediglich durchschnittliche Noten vergeben. Überzeugende Konzepte sind demnach aus Sicht der Apotheker immer noch eher die Ausnahme.
Ungeachtet dieser bisher eher ernüchternden Ergebnisse der Studie, gehen die Pharmazeuten dennoch von einer enormen Empfehlungs- und Abverkaufsteigerung durch Category Management aus. Obwohl von einer stärkeren Umsatzgenerierung ausgegangen wird, sind nur etwa ein Drittel der befragten Apotheker bereit Geld in diese Maßnahmen zu investieren. Allerdings, wenn Category Management durchgeführt wird, setzt man die durch den Anbieter erstellten Planogramme größtenteils auch um. 2007 traf dies in einer weitaus geringeren Intensität zu. Generell spricht dies für ein gewachsenes Vertrauen in die Qualität der Maßnahmen, sowie für eine verbesserte Beratungs- und Informationspolitik.
Neben der Befragung der Apotheker/Innen wurde im Rahmen der Studie eine Cross-Selling und eine Tageszeit- und Wochentagsanalyse exemplarisch für vier Schmerzmittel durchgeführt, "um dem Leser praktische Hinweise zur Umsetzung von Category Management in der Apotheke an die Hand zugeben", so Dr. Harder.
Trends im Schmerzmittelbereich
Die Wochentagsanalyse zeigt dabei für die vier untersuchten Produkte die generellen Absatztrends. Danach weisen die Produkte deutliche Absatzunterschiede bezogen auf die einzelnen Wochentage und Tageszeiten auf. Bei der Cross-Selling Analyse wurden die Medikamente ermittelt, die am häufigsten zusätzlich zu den vier Produkten gekauft werden. Dabei zeigt sich, dass nicht nur weitere Schmerzmittel oder Erkältungspräparate zusammen mit den untersuchten Schmerzmitteln gekauft werden. "Für die Einschätzung des Markenimages und der Konzeption von Werbestrategien liefert diese Analyse wichtige Hinweise", so Dr. Harder weiter.
Quelle: Bonsai Deutschland
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