Dennis Fischer So wird Networking zur Win-Win-Situation

"Netzwerken!" Dieses Wort klang für mich lange Zeit nach verkrampftem Small Talk an einem schlechten Buffet, während ich viel lieber zu Hause auf der Couch sitzen und Fußball schauen würde. Ich habe eine Weile gebraucht, um den Aufbau und die Pflege von Kontakten als ganz selbstverständlichen Teil meiner Arbeit zu betrachten und auch danach zu handeln. Seitdem habe ich im Prinzip alle meine Jobs und später als Selbstständiger sämtliche Aufträge über mein Netzwerk bekommen.

Aus meiner Sicht sind persönliche Beziehungen einer der wichtigsten Faktoren für privaten und beruflichen Erfolg. Dabei gibt es vor allem einen essenziellen Gedanken, den man immer im Kopf behalten sollte: das Win-win-Denken. Eigentlich geht es dabei um ein Prinzip, das man für Verhandlungen oder Auseinandersetzungen nutzen kann, ob nun geschäftlicher oder privater Natur. Doch es ist auch für das Netzwerken sehr relevant.

Nicht nur auf eigene Interessen schauen

Zum ersten Mal vom Win-win-Denken gehört habe ich in einem Seminar zum Thema "Verhandeln nach Harvard". Nicht nur ich habe mir damals wohl die Frage gestellt: Warum sollte ich ein Interesse daran haben, dass mein Gegenüber in einer Verhandlung gewinnt? Mit dieser Einstellung ging ich direkt in die erste Übung, die wir in Zweier-Pärchen ausführen sollten: "Armdrücken". Ein Kollege und ich setzten uns also gegenüber voneinander an einen Tisch und brachten unsere Arme in Position. Sobald der Startschuss ertönte, drückten wir unsere Arme gegeneinander, als ginge es um den Gewinn der Weltmeisterschaft. Aus dem Augenwinkel sah ich die anderen fünf Pärchen, wie sie sich abmühten und einigen fast die Augen aus dem Kopf quollen.

Allen? Nein, zwei Kolleginnen hatten anscheinend die Übung nicht verstanden. Okay, die Aufgabe war gewesen: "Derjenige, der am häufigsten sein Gegenüber auf den Tisch gedrückt hat, gewinnt." Aber was machten die beiden da? Sie wippten locker von links nach rechts und drückten sich abwechselnd auf den Tisch herunter.

Die Trainerin beendete die Übung und grinste zu den beiden Frauen. Als alle Teilnehmer nach der Anzahl ihrer Siege gefragt wurden, gaben die meisten drei oder vier an, nur die beiden Frauen hatten jeweils 45 Mal die andere auf den Tisch gedrückt und waren damit klare Siegerinnen.

Da verstand ich den Kern des Win-win-Denkens. Es geht nicht darum, sein Gegenüber zu schlagen, sondern gemeinsam zu gewinnen. Im Vordergrund steht der größtmögliche beiderseitige Nutzen. Aufgabe muss es daher sein, die wirklichen zugrunde liegenden Interessen des Gegenübers zu hinterfragen und dann zu einer Einigung zu finden, statt verkrampft zu versuchen, die eigenen Ziele zu verfolgen.

Wie kann ich anderen weiterhelfen?

Was hat die Harvard-Methode nun mit dem Thema Netzwerken zu tun? Der Meister im Beziehungsaufbau, Dale Carnegie, hat es mal so auf den Punkt gebracht: "Wer sich für andere interessiert, gewinnt in zwei Monaten mehr Freunde als jemand, der immer nur versucht, die anderen für sich zu interessieren, in zwei Jahren."

Dieser Gedanke ist wichtig, denn viele verwechseln Netzwerken damit, möglichst viele Menschen kennenzulernen, die ihnen im Leben weiterhelfen können und die für sie wertvolle Kontakte sind. Aber genau das Gegenteil ist der Fall.
Die wichtigste Frage in einem ersten Gespräch sollte immer sein: "Wie kann ich dir helfen? Was ist für dich von Interesse?" Darum geht es nämlich im Kern. Ich überlege immer, wie kann ich meinem Gegenüber weiterhelfen? Mit wem kann ich die Person vernetzen, damit beide etwas davon haben?

Dazu muss ich natürlich zunächst einmal aufmerksam und achtsam zuhören. Allein daran scheitern schon viele, weil sie parallel in ihr Handy schauen oder versuchen, mit drei Personen gleichzeitig Konversation zu betreiben. Nur wenn ich voll und ganz auf meinen Gesprächspartner fokussiert bin, kann ich wirklich herausfinden, an welcher Abbiegung im Leben er gerade steht und ob ich ihm helfen kann, den richtigen Weg zu finden.

Wenn ich diesen Punkt geklärt habe und klar weiß, was ich für den Anderen tun kann, ist das schon der erste Schritt zum Win-win. Denn wenn ich etwas für mein Gegenüber tue, wird er sich auch gerne bei mir revanchieren. Und das ist die Grundlage für ein jahrelanges Geben und Nehmen. Nach dem Treffen mache ich mir zu der Person entsprechende Notizen, um bei Gelegenheit mit einem hilfreichen Hinweis, einem wertvollen Kontakt etc. auf ihn zuzugehen.

Natürlich kann es sein, dass sich das Zusammenspiel nicht immer so fügt, dass jeder genau gleich viel von dem Kontakt profitiert. Doch darum geht es gar nicht: Wichtig ist, dass unterm Strich für beide ein Gewinn steht.

Zum Autor: Dennis Fischer hilft anderen Menschen, langfristige positive Gewohnheiten in ihren Alltag zu integrieren. Er hat in den letzten Jahren nicht nur 500 Business-Ratgeber gelesen, sondern sehr viele Tipps daraus für sich umgesetzt. Das hat ihn unter anderem zu einem Marathonlauf, einer Weltreise und einer Firmengründung geführt. Seine Erfahrungen teilt er wöchentlich mit tausenden Lesern auf seinem Blog und gibt sie in Coachings an seine Klienten weiter.

Fischer studierte Internationales Management in Deutschland und Frankreich. Nach zwei Stationen bei Start-ups in Berlin hat er 2016 in München den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt. Dort lebt und arbeitet er heute als Coach, Autor und Speaker.

Das Buch: 52 Wege zum Erfolg
Die besten Ideen aus 500 Business-Ratgebern