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DJV Brand Growth Studie Nur 51 Prozent der Marketer haben ihren Moment der Wahrheit definiert
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Der Moment of Truth ist entscheidend dafür, ob ein Produkt letztendlich gekauft wird. Apple kann diesen Moment besonders erfolgreich für sich entscheiden. (Bild: picture alliance / Photoshot)
DVJ Insights führt jährlich die Brand Growth Studie unter Marketingentscheidern durch, um mehr darüber zu erfahren, wie Marketingstrategien einem Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen können. Die diesjährige Studie zeigt, dass nur 51 Prozent aller Marketer den Moment der Wahrheit für sich klar definiert haben. Der „Moment of Truth“, ist der Punkt in der Customer Journey, an dem sich Kunden eine feste Meinung über ein Produkt, eine Marke oder einen Service bilden, die sich dann auf den weiteren Verlauf und ihre Kaufentscheidung auswirkt. Demzufolge haben also 49 Prozent der Marketer keine feste Vorstellung davon.
Man sollte dabei meinen, B2C-Marketer würden sich konsequenter Gedanken um den MoT machen. Tatsächlich ist jedoch das Gegenteil der Fall: Von den B2B-Marketern haben 61 Prozent eine klare Vorstellung von ihrem MoT, während es bei den B2C-Kollegen nur 45 Prozent sind.
Top-Performer haben eine klare Vorstellung vom Moment of Truth
Wie wichtig eine klare Definition des MoT ist, zeigt sich bei der Betrachtung der Unterschiede zwischen Top-Performern (wachsende, erfolgreiche Unternehmen) und Under-Performern (schwächelnde oder stagnierende Unternehmen). Die Differenz beträgt ganze 28 Prozent. Dabei sind es insbesondere schlechte Erfahrungen mit einem Unternehmen oder einer Marke, die Kunden abwandern lassen.
10 Unternehmen, die beim MoT erfolgreich sind
Doch welche Marken entscheiden den Moment of Truth nun besonders häufig für sich? Um die Top-Performer zu identifizieren, wurden alle Befragten gebeten, in einer offenen Frage die Unternehmen zu nennen, die in dieser Hinsicht klar hervorstechen und besonders erfolgreich sind. Und hier sind die Top 10:
- Apple
- Amazon
- Tesla
- Microsoft
- Nike
- Coca Cola
- Ikea
- McDonald's
- Mine / Our company
Interessanterweise wurden einige Unternehmen nur in ihren Heimatländern genannt, so beispielsweise Philips in den Niederlanden sowie Lego in Dänemark.
Von den Besten lernen
Richtig interessant wird es, wenn man analysiert, warum diese Unternehmen in den Top 10 sind und was sie im Vergleich zu weniger erfolgreichen Firmen besser machen. Aus diesen Erkenntnissen leiten sich die folgenden drei Empfehlungen für Marketer ab:
- Die genannten Top-Performer verfolgen eine klare Strategie, die auf einen positiven MoT ausgelegt ist. Was sie von anderen unterscheidet, ist die Entschlossenheit, mit der sie vorgehen, und der Einsatz, den sie dabei zeigen. Zum einen wissen sie genau, wo und wann es zum MoT kommt, zum anderen haben sie so viele Berührungspunkte wie möglich definiert, um die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Marketer brauchen also eine klare Strategie.
- Unternehmen, die beim MoT erfolgreich sind, haben ständig neue Ideen und setzen diese innovativ und kreativ um. Indem sie immer wieder etwas verändern oder hinzufügen, bleiben sie ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus.
- In vielen Unternehmen kennen zwar die Marketingleiter den MoT, die Marketingverantwortlichen in den Teams jedoch nicht. 71 Prozent der CMOs haben für Ihr Unternehmen einen Moment of Truth definiert. Erst in großem Abstand dazu folgen die Brand Manager (58 Prozent), die CCOs (55 Prozent) und die CEOs (48 Prozent). Die Konsequenz: Alle Beteiligten müssen sich über Strukturen und Hierarchien hinweg austauschen. Der MoT darf nicht in der Vorstandsetage hängen bleiben.
Erfolg im entscheidenden Moment
Um als Unternehmen erfolgreich zu sein und wachsen zu können, ist eine klare Definition des MoT unumgänglich. Unternehmen, in denen der MoT klar definiert ist, sind um ein Vielfaches erfolgreicher als solche, in denen dies nicht der Fall ist. Umso verwunderlicher ist es, dass nur 51 Prozent aller Marketer eine klare Vorstellung vom MoT haben. Der erste Schritt auf dem Weg zum Erfolg ist also eindeutig die Definition des Moment of Truth. Um sich gegenüber Mitbewerbern zu behaupten, müssen zwei Punkte beachtet werden: Zum einen sollten alle im Unternehmen beim MoT mitwirken; zum anderen sind Innovationen gefragt, um im entscheidenden Moment distinktiv und erfolgreich zu sein.
Methodik
| Erhebungsmethode | quantitative Umfrage & Experteninterviews |
| Befragte Zielgruppe | Marketer und Insights Manager |
| Stichprobengröße | n = 2300 für die quantitative Umfrage |
| Länder | 11 Länder innerhalb Europas |
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