Korruption als Faktor für Marktforschung in China

Weltkonzerne wie Danone & Dumex, GSK, JP Morgan Chase & Co, Pfizer und Sanofi werden sich selbst nicht als billig zu opferndes Kleinvieh betrachten, um vermeintlich größere (chinesische) Affen zu ängstigen. Doch seit letztem Jahr stehen sie am Pranger der chinesischen Öffentlichkeit. Wegen Korruption chinesischer Geschäftspartner. Die Bank stellte bevorzugt Angehörige der politischen Nomenklatura ein, um an interessante Objekte zu gelangen; die Pharmafirmen beschenkten ihnen gewogene Ärzte* und andere Entscheidungsträger verdeckt über Reisbüros; Hersteller für  Babynahrung schmierten für zielführende Kaufempfehlungen.

Der mediale Effekt ist: Aha, also auch ausländische Großkonzerne plagt das in China grassierende Übel der Bestechung oder sie schleppen es sogar ein - ein schwerwiegendes Vergehen seit der neuen Antikorruptionskampagne der Regierung Xi Jinping und Li Keqiang. Durch letztere ermuntert oder aufgescheucht blasen Behörden und Politiker zum Halali auf bestechende Auslandsfirmen. Wobei sich ein Paradigmenwechsel abzeichnet: Während auf nationaler Ebene das Augenmerk den Empfängern, bestechlichen Funktionären gilt, geraten Ausländer als aktiv Korrumpierende ins Schlaglicht. Im nationalen Kontext geht es eher Einzelpersonen, bisweilen auch deren Angehörigen an den Kragen und an deren oft immensen Vermögen; mit Blick auf das Ausland werden Überseefirmen als korrupte Systeme entlarvt und abgestraft: Strafzahlungen, teure Ermittlungsgebühren, noch teurere zweijährige Export- oder schlimmstenfalls vollständige Vertriebsverbote.

Diese zweigleisige Strategie bei der Korruptionsbekämpfung bringt manches in Bewegung: Sie erweckt in der Öffentlichkeit den Eindruck, die Ermittler würden institutionell organisierte Verursacher (Ausländer) und schwach gewordene Einzelne (Chinesen) gleichermaßen verfolgen, nur dass die Dimensionen ganz andere seien. Der Fokus in Richtung (ausländische) Wirtschaftsunternehmen entlastet Chinas Kommunistische Partei CCP, deren Ansehen in Bevölkerung durch ständig neu auffliegende Mitglieder Schaden nimmt. Die Beobachtung kompromittierter Auslandsunternehmen muss auch den noch nicht verfolgten, aber begünstigten Funktionären den Nachtschlaf rauben. Das Strategem „auf das Gras klopfen um die Schlange aufscheuchen“ passt gut zu den so gewarnten Affen (siehe Artikel zur Listigkeit).

Die Verfolgung korrumpierender Überseefirmen fällt zeitlich zusammen mit abkühlenden Flirts zwischen China und den bis dahin nützlichen Großinvestoren und Lieferanten aus dem Ausland. Vielleicht kein Zufall. Seit 30 Jahren hatte man deren Produkte, Investitionen  und Knowhow ins Land gelockt, verbunden mit der unwiderstehlichen Aussicht, sich einen Milliardenmarkt zu erobern. Nun scheinen die Mohren ihre Schuldigkeit erbracht zu haben und dürfen, wenn schon nicht gehen, sich zumindest auf ein raueres Geschäftsklima einstellen. China verfügt inzwischen selbst über satte Investitionsmittel, Wissen und Können von Biotechnologie über Maschinenbau bis hin zu ausgebuffter Elektronik. Zahlreiche chinesische Hersteller bedrängen als aufstrebende Weltkonzerne mit eigenen Produkten die Auslandsfirmen, meist zu niedrigeren Kosten, besserem Zugang zur nationalen Logistik oder von staatlichen Regulierungen begünstigt. Transparency International in Berlin hält chinesische Firmen im internationalen Maßstab für überdurchschnittlich „intransparent“. Etwas Schützenhilfe seitens der Antikorruptionsjäger hilft ihnen ferner, ausländische Wettbewerber zu schwächen. Wie war das mit dem Guanxi-Netzwerk…?

Solche Wettbewerbsbedingungen treffen multinationale Hersteller von pharmazeutischen und medizintechnischen Produkten besonders hart. Der chinesische Gesundheitsmarkt ist zum drittgrößten weltweit aufgestiegen. Um dessen Marktanteile ringen die Anbieter mit harten Bandagen (siehe auch Artikel zu Health Care Market Research in China, Herbst 2014). Einige Firmen z.B. wie Pfizer, hatten von 2008 bis 2012 die Anzahl ihrer Ärztebesucher verdreifacht und bis zu 260 Niederlassungen bis tief in die Provinzstädte der 3. Größenordnung vorangetrieben. Die für China üblichen zweistelligen Wachstumsraten brachten vermeintlich rationale Spitzenmanager um gesunden Menschenverstand, eigene Ethikstandards und um die angeratene Vorsicht vor den langfristigen Tendenzen chinesischer Politik und der durch sie gelenkte Märkte – siehe Listigkeit.

Während in China staatliche Modellversuche zur Reform der Krankenhausfinanzierung angelaufen sind, die u. a. die üblichen 15% „Markups“ auf den Medikamentenvertrieb durch höhere Behandlungsgrundgebühren zu ersetzen, erzielen chinesische Krankenhäuser durch den Verkauf von Medikamenten noch immer 40% ihres Umsatzes. Teure bis überteuerte Medikamente und Diagnostik sind unverzichtbare Einnahmequellen der Hospitäler. Die Gehälter und Boni der Ärzte, die Investitionskraft und das Image der Krankenhäuser hängen entsprechend von möglichst vielen geldbringenden Verschreibungen und Untersuchungen ab. Diese Interessenskonstellation hat zu aggressiven Vertriebsformen geführt, von denen manche auf Korruption hinauslaufen, aber tolerierter Teil des Krankenhausalltages waren. Mit dem Unterschied zu heute, dass unter den neuen politischen Vorzeichen diese Praktiken in jedwedem Gespräch, auch im Marktforschungsinterview, absolut tabu sind. Verdeckte Ermittler der Antikorruptionseinheiten treten in Mystery-Shopping-Manier mal als vermeintliche Patienten oder Vertreter von Großhandel, Einkaufsgruppen oder Pharmafirmen auf - warum nicht auch als Interviewer getarnt? Ärzte, Großhandel und Klinikverwaltungen haben guten Grund, misstrauisch auf Anfragen zu reagieren.

Erschwerend kommt hinzu, dass Ärzte in China vergleichsweise schlecht verdienen. Viele beziehen – fast systemimmanent - ein wesentliches Nebeneinkommen durch abgepresste Patientenzuwendungen in Form von Geld in Geschenkumschlägen. Ohne diese „Vorab-Anerkennung für ärztliche Bemühungen“ stehen in dringlichen Fällen oft weder Behandlungstermine, Operationsteams oder stationäre Betten rechtzeitig zur Verfügung. Diese tägliche, zig-tausendfache Bestechung im Mikrobereich trübt das Arzt-Patient-Verhältnis nachhaltig, wie erboste Patientenblogs und Medienberichte zeigen. Sie hat inzwischen den ganzen Berufsstand mit öffentlicher Ächtung belegt. Tätliche Angriffe auf Ärzte seitens sich betrogen gefühlter Patienten oder deren Angehörigen sind pikante Routinemeldungen.

Mit solchermaßen vorbelasteten Ärzten ist es schwer, ein realitätsnahes Interview über Auswahlkriterien und Treiber bei Untersuchungen, Behandlungen und Mittel der Wahl zu führen: Die vordringlichen materiellen Motive bei der Therapiewahl sind völlig tabu; die klinischen Aspekte verzerrt und sekundär; eine beschämende und riskante Situation, die im Interview eher Rechtfertigungsantworten oder Lehrbuchwissen als Alltagshandeln abruft. Die Idealsituation für eine objektive Ärztebefragung sieht anders aus.

Zum Glück sind Pharmamarktforscher abgehärtet und bescheiden geworden. Angesichts uns nahestehender Weltregionen, in denen Auflagen zum Adverse Reporting, Pharmacovigelance und Compliance Commitment ebenfalls zu Tabuthemen und biasträchtigen Antworten führen, erscheinen die chinesischen Verhältnisse dann gar nicht so befremdlich, nur anders bedingt.

* Anders als in Deutschland. Denn hierzulande ist Bestechung von Kassenärzten, den Kollegen der chinesischen Ärzte in den Krankenhausambulatorien, kein Straftatbestand, hatte der BGH im Juni 2012 geurteilt. Az.: GSSt 2/11