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Der Kaufentscheidungsprozess Konsumentenpsychologie als essenzielles Marketing-Tool
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Konsumentenpsychologie hilft Unternehmen sich an die Ansprüche und Bedürfnisse der Kunden anzupassen und sich von der Konkurrenz abzusetzen (Bild: picture alliance / Geisler-Fotopress | Christoph Hardt/Geisler-Fotopres).
Konsumentenpsychologie durchschaut den Kunden
Heutzutage können Unternehmen nicht mehr auf die Konsumentenpsychologie als Marketing Tool verzichten. Sie erhöht nicht nur die Chancen, dass Produkte eher gekauft werden, sondern lässt auch Trends und Entwicklungen zu einem frühen Zeitpunkt durchsickern. Inzwischen gibt es sogar einen speziellen Studiengang namens Konsumentenpsychologie und Marktforschung. Sicher wird man bald diesen Bereich erweitern, womit auch ein Master Fernstudium auf diesem Gebiet möglich sein wird.
Im Zeitalter des Online-Shoppings sind Kunden deutlich besser informiert und bleiben Unternehmen deswegen längst nicht mehr so leicht treu. Es ist für die meisten Verbraucher viel bequemer, ihre Einkäufe von zu Hause aus zu erledigen, Tendenz steigend! Umfragen sind ein wichtiger Bestandteil der Konsumentenpsychologie, und wer die Resultate nicht berücksichtigt, der wird das schon bald an seinen Verkaufszahlen ablesen können.
So sieht Konsumentenpsychologie in der Praxis aus
Es ist für Firmen mittlerweile unabdingbar, sich auf die Erkenntnisse der Konsumentenpsychologie zu stützen. Nur wenn sich diese im Alltag umsetzen lassen, kann eine Marke sich auch dauerhaft am Markt behaupten. Dazu ist ein Blick in den Kopf der Kunden notwendig, denn man muss verstehen, wie und weshalb er sich zu einem Kauf hinreißen lässt. Grundsätzlich differenziert man zwischen drei Arten von Entscheidungen, nämlich der automatisierten, der limitiert problemlösenden und der erweiterten problemlösenden.
Günstige Artikel werden in der Regel ganz automatisch gekauft, ohne sich darüber großartig Gedanken zu machen. Auch ein simpler Preisvergleich ist schnell angestellt und kann dann zu einer Kaufentscheidung führen. Handelt es sich hingegen um teure Luxusgüter, wie beispielsweise ein Auto, wird ein großer Zeitaufwand für Recherche und Informationsbeschaffung in Kauf genommen. Gerade im Internet können Preise hervorragend verglichen werden, doch auch im persönlichen Umfeld erkundigt man sich nach möglichen Erfahrungen. Verkaufsfördernde Maßnahmen zielen konkret darauf ab, Verbrauchern solche Entscheidungen zu erleichtern.
Verkaufsfördernde Maßnahmen gekonnt umsetzen
Um den Umsatz zu steigern, müssen Geschäfte darauf achten, dass sie die Räumlichkeiten und die Präsentation des Sortiments ansprechend gestalten. Darüber hinaus sollten sich die Erkenntnisse aus der Konsumentenpsychologie auch in Kundengesprächen und Marketingmaßnahmen widerspiegeln. Wie so oft steckt der Teufel im Detail, und schon die falsche Wortwahl bei der Werbung kann das Kaufinteresse zunichtemachen. Um erfolgreich verkaufen zu können, müssen Botschaften stets positiv formuliert werden - das Glas ist also nicht halb leer, sondern halb voll.
Selbstverständlich ist auch die Atmosphäre in den Räumlichkeiten ein wichtiger Faktor, wenn es um das Kaufverhalten der Kundschaft geht. Zum einen kommt es auf ein gutes Lichtkonzept, eine übersichtliche Anordnung des Sortiments und die passende Hintergrundmusik an. Um all das optimal umsetzen zu können, müssen Verkäufer erst einmal wissen, wer eigentlich die Zielgruppe ist und wie man diese am besten erreicht. Nur wenn man sich darauf einstellt, wird man erfolgreich verkaufen und eine gute Kundenbindung erreichen können.
Fazit
Wer heutzutage seinen Umsatz steigern möchte, der darf seine Augen vor der Konsumentenpsychologie nicht verschließen. Diese erlaubt einen Blick in den Kopf der Verbraucher, sodass verkaufsfördernde Maßnahmen gezielt auf deren Bedürfnisse abgestimmt werden können. Nur auf diese Weise kann man seinen Platz auf dem Markt behaupten und potenzielle Kunden ansprechen.
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