Christoph Lindner, Conversio | Maren Meyer, Innovationskomplizen | Richard Hilmer, policy matters | Kai Saalbach, MAFO-PARTNER DOs and DON'Ts bei Neugründungen in der Marktforschung – (Silver) Start-ups verraten, worauf es ankommt

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• Christoph Lindner von Conversio (gegründet 2017)
• Maren Meyer von den Innovationskomplizen (gegründet 2015)
• Richard Hilmer von policy matters (gegründet 2015) und
• Kai Saalbach von MAFO-PARTNER (gegründet 2015)

was für sie die größte Herausforderung war und welche Tipps sie haben.

Was waren die entscheidenden Faktoren, warum es bei Ihrem Start-up geklappt hat?

Christoph Lindner: Wesentliche Gründe für den Erfolg unseres Start-ups waren langjährige persönliche Erfahrung im Markt flankiert von festen Kundenbindungen und einem dahinterliegenden Netzwerk.

Dies war im Übrigen auch für uns die entscheidende Frage: Ziehen die Kunden bei einer Neugründung mit? Wir, d.h. mein Gründungspartner Thorsten Reinhardt und ich, waren zum Zeitpunkt der Gründung bereits 25 bzw. 15 Jahre im Markt aktiv. Dies hat sich, wie wir heute sehen, letztendlich ausgezahlt.
Ein weiterer wesentlicher Erfolgsfaktor ist unser extrem motiviertes Team, zusammengesetzt aus ehemaligen sehr erfahrenen Kollegen und Kolleginnen - und damit auch "bekannte Gesichter im Markt" - und neuen Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen die unheimlich viel Schwung und neue Ideen in unser Team eingebracht haben. Allen bin ich extrem dankbar für ihren täglichen Einsatz für unsere Kunden und unsere Firma.

Ein dritter Faktor spiegelt sich in unserem Unternehmensslogan "Experts along the Value Chain" wieder. Wir haben uns von Anfang auf unsere 3 Kernmärkte fokussiert, wo wir heute kompetenter Ansprechpartner für Industriemarktforschung, strategische Beratung und Unternehmensentwicklung sind.
Bei unseren drei Kernmärkten handelt es sich um die Bereiche "Chemie, Kunststoffe, Umwelt und Kreislaufwirtschaft", "Bauwirtschaft und Bautechnik" sowie den Sektor "Maschinen- & Anlagenbau, Automatisierungs- & Fahrzeugtechnik". Dabei hat uns insbesondere die imposante Gesamtmarktentwicklung im Bereich Kunststoffe, Umwelt und Kreislaufwirtschaft "in die Karten gespielt". 

Maren Meyer: Eine sehr hohe "intrinsische" Motivation. Auf Deutsch: ich hatte riesige Lust zu gründen, den Willen, mich selbständig zu machen und die Überzeugung, dass es das Richtige für mich ist. Weiterhin langjährige Berufserfahrung in sehr unterschiedlichen Branchen. Zu meinen ehemaligen Arbeitgebern gehörten Konzerne wie Nestlé, Mittelständler und "Start-ups" wie SirValUse Consulting (jetzt uIntent), das hat es mir erleichtert , mich in die unterschiedliche Kunden und Fragestellungen einzufühlen.
Und schließlich hatte ich eine sehr motivierende und bestärkende Gründungsberaterin, die mich mit ihrer Erfahrung und ihren kritischen Fragen immer wieder auf "Spur" gebracht hat.

Richard Hilmer: Ein gewisses Maß an Bekanntheit im Markt und gute Kundenkontakte. Als meine Frau und ich policy matters gründeten, blickten wir ja auf einige recht erfolgreiche Jahre in der Politikforschung und Politikberatung zurück. Als "Silver-Start-Up" hat man auf so einer Grundlage recht gute Chancen, auf dem umstrittenen Markt zu bestehen.

Kai Saalbach: Um den Kundenstamm aufzubauen, war es hilfreich, auf ein Netzwerk aus früheren Kontakten zurückgreifen zu können, die die Arbeitsweise kannten. Daher existierte bereits eine Vertrauensbasis, die es erleichtert hat, Kunden für das Unternehmen zu akquirieren.

Darüber hinaus ist die Dienstleistung einer externen (erweiterten) Marktforschungsabteilung noch nicht sehr bekannt und die Information über das Angebot hat bei vielen potentiellen Kunden starkes Interesse geweckt, die dann zu zufriedenen Kunden wurden.

Was war zurückblickend die größte Herausforderung?

Christoph Lindner: Die größte Herausforderung liegt sicherlich im "Absprung", also in der Entscheidung etwas Neues zu wagen und Altes hinter sich zu lassen - ohne zu wissen wie es ausgeht. Man hat ja auch Verantwortung für eine Familie und die Mitarbeiter, die man an Bord nimmt. Hierzu braucht man viel Vertrauen und muss bereit sein, ein paar schlaflose Nächte zu verbringen. Die Rahmenbedingung, die Entscheidung mit einem Geschäftspartner gemeinsam zu treffen, war hier sicherlich hilfreich. Darüber hinaus hieß Start-up ja in unserem Fall, sich auch von langjährigen Mitarbeitern, Kollegen und Geschäftspartnern zu verabschieden.

Richard Hilmer: Aus dem Stand ein gutes Team zusammenzustellen. Als Geschäftsführer eines großen Marktforschungsunternehmens kann man ja auf eine ganze Reihe von erfahrenen Spezialisten in den verschiedenen Sektoren zurückgreifen. Als Neugründer muss man sich zwangsläufig selbst um Organisationsfragen, um Finanzen, das Juristische und vor allem um das Personal kümmern. Wir hatten das große Glück, von Beginn an von exzellenten jungen Politikforschern und einem hervorragenden IT-Spezialisten unterstützt worden zu sein. Und unser junges Unternehmen entwickelte auch überraschende Anziehungskraft bei jungen Studierenden, die sich um einen Praktikumsplatz bewarben. Mit dem Team, das wir gefunden haben, machte es von Beginn an Spaß, die enormen Herausforderungen zu stemmen.

Maren Meyer: Der fehlende fachliche Austausch, da ich als Einzelunternehmerin gestartet bin. Brainstormings mit Kollegen bedurften eines Vorlaufs, da man sich i.d.R. verabreden musste. Dafür hatte ich keine wirklich gute Lösung gefunden. Bis jetzt: Ich werde in Kürze zusammen mit Kollegen ein weiteres Unternehmen gründen.

Kai Saalbach: Die größte Herausforderung war es, Bekanntheit für das Unternehmen und eine Top-of-mind-Position aufzubauen. Schließlich sollen die Entscheider im Bedarfsfall MAFO-PARTNER im Hinterkopf haben, wenn es um die Steuerung von Marktforschungsprojekten geht.

Wenn Sie die Zeit zurückdrehen könnten: Was würden Sie anders machen?

Christoph Lindner: Eigentlich nicht vieles. Es ist uns wirklich vieles gelungen in den vergangenen dreieinhalb Jahren. Die spiegelt sich auch in der äußerst positiven Unternehmensentwicklung wider, die so sicherlich nicht voraussehbar war. Mit 14 Mitarbeitern und einem globalen Partnernetzwerk stehen wir heute sehr gut da. Da schafft man es auch, eine "Corona-Delle" ohne Kollateralschäden zu durchschreiten. Auch wenn die Situation sicherlich fordernd ist. Eines hätten wir vielleicht anders gemacht: Wir hätten mit unserem Start-up vielleicht schon ein paar Jahre früher starten sollen. 

Richard Hilmer: Früher den Schritt in die Selbstständigkeit wagen.

Maren Meyer: Ich bin eine lausige Netzwerkerin, und ich empfehle jedem, schon bei Berufseinstieg kontinuierlich Kontakte zu pflegen, denn davon kann man nie genug haben. 

Kai Saalbach: Das Geschäftsmodell hat von Anfang an gut funktioniert und ich würde wohl alles wieder genauso machen.

Was hat Sie zu der Gründung Ihres Start-ups inspiriert?

Christoph Lindner: Da gibt es sowohl intrinsische als auch extrinsische Faktoren. Die Vision ein Unternehmen aufzubauen und mit Kollegen zu gestalten war schon immer vorhanden. Sicherlich auch die Suche nach größerem Gestaltungs- und Entwicklungsraum. Da muss man immer sehr sorgfältig hinschauen, in welcher Situation man sich befindet und welche Situation möglich wäre. Hierzu braucht es auch ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Unternehmensgröße und Gesellschafterstruktur. Die heutige klare Unternehmensstruktur und -ausrichtung, unser qualitativ hochwertiges Angebot, unser Kundenportfolio und die erzielte Profitabilität zeigen die Potenziale, die möglich waren bzw. sind.

Richard Hilmer: Der Wunsch nach größerer Unabhängigkeit und deutlich mehr Entscheidungsspielraum. In einem großen, international aufgestellten Unternehmen sind selbst für einen Geschäftsführer die Spielräume deutlich beschränkt.

Maren Meyer: Ein besonderes Erlebnis gab es eigentlich nicht. Zuletzt war ich Geschäftsführerin beim Hamburg Schöttmer Institut, da war es im nächsten Schritt naheliegend, ein eigenes Unternehmen zu gründen. Ich wusste, dass ich in meinen kommenden Berufsjahren zu Innovationsthemen arbeiten wollte und habe dann einfach und ohne viel zu überlegen "gemacht", also meine Ideen in die Tat umgesetzt.

Kai Saalbach: Mit meiner mehr als 20-jährigen Erfahrung in der betrieblichen Marktforschung wollte ich anderen Unternehmen meinen Erfahrungsschatz (Ad-hoc Forschung und Panel-Forschungen) zur Verfügung stellen. Gleichzeitig war und ist es für mich super spannend, in einem abwechslungsreichen Themengebiet aus allen Bereichen der Marktforschung sowie in einem breiten Branchenspektrum zu arbeiten.

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Welche besonderen Hindernisse hatten Sie? Welche Tipps haben Sie für Menschen, die darüber nachdenken zu gründen?

Christoph Lindner: Zunächst ist wichtig zu sehen, in welcher beruflichen aber auch welcher Lebensphase ich mich bewege. Eine disruptive Idee auszuprobieren ist sicherlich in jungen Jahren leichter möglich. Hier tummeln sich dann auch die oft technologisch getriebenen "wahren" Start-ups.

Der grundsätzliche Vorteil in unserer Branche ist der relativ geringe Kapitaleinsatz bei der Gründung. Hier erstrecken sich die laufenden Ausgaben primär auf das Personal, dazu braucht es eine vernünftige IT-Ausstattung und auch für Kunden vorzeigbare Büroräume inklusive deren Ausstattung.
Eine Gründung wie wir Sie vorgenommen haben, basiert primär auf langjähriger Marktpräsenz, hoher Kundenbindung und vertieftem Marktknowhow in ausgewählten Zielmärkten. Darüber hinaus haben wir es geschafft, relativ schnell eine Unternehmensgröße abzubilden, die uns auch für Konzerne und internationale Verbände interessant macht. Des Weiteren können wir in sehr kurzer Zeit ein Set-Up für globale Studien aufbauen.

Resümee: Marktforschungs- und Beratungsunternehmen sind relativ leicht zu gründen, da nur ein überschaubarer Kapitalbedarf notwendig ist. Das "A&O" des Erfolges liegt in der Kunden- und Projektgewinnung. Hier sollte man seine Möglichkeiten vor einer Gründung kritisch überprüfen. Dazu braucht es auch eine klare Ausrichtung und Erkennung der Kernkompetenzen, um nicht im "Haifischbecken" der Mitbewerber unterzugehen. Nicht zu vergessen ist ein gutes Team. Neugierde und Interesse an stets sich ändernden Märkten und Technologien, analytisches Denkvermögen und hohe Kommunikationskompetenz ist hier Grundvoraussetzung. Hierauf sollten Gründer bei der Auswahl Ihrer Mitarbeiter achten.

Richard Hilmer: Die Probleme hielten sich in Grenzen, nicht zuletzt auch deswegen, weil viele gute Bekannte bei dem Weg in die Selbstständigkeit mit Rat und Tat zur Seite standen. Deshalb auch mein Rat an junge Kollegen: Nutzen Sie die Erfahrung von Personen, die diesen Weg bereits erfolgreich hinter sich gebracht haben!

Maren Meyer: Starthindernisse gab es eigentlich nicht, ich hatte ja auch keine großen Investitionen zu machen. Alles, was nötig war, waren Laptop und Smartphone. Ein finanzielles Polster hilft natürlich, denn Durststrecken sind möglich.

Tipps:

1. Immer fleißig Netzwerken (s.o.). Bezüglich der Angebote hat sich seit 2015 (Jahr meiner Gründung) auch einiges getan. Mit potenziellen Kunden und Multiplikatoren ins Gespräch kommen ist sehr viel effektiver als Kaltakquise. Hilfreich war auch, dass ich Menschen, die in einem ähnlichen Thema unterwegs waren wie ich und ebenfalls Einzelunternehmer waren, auf Xing oder LinkedIn einfach angesprochen habe. Wir haben uns dann auf einen Kaffee getroffen und geschaut, ob es passt. Zwei dieser Kontakte aus der Gründungszeit sind bis heute sehr wichtige Partner. Wir machen zusammen Projekte und sind gegenseitiges Back-up, falls man mal ausfällt.
2. Unbedingt in sich gehen, wie man arbeiten will und welche Arbeitsumgebung am besten ist. Braucht man einen festen Kreis von Menschen, mit denen man Mittagessen geht, sollte man die Ausgabe nicht scheuen, sich in einem Büro einzumieten. Will man es eher etwas unverbindlicher, ist ein Co-Working Space das richtige. Zuhause am Esstisch kann es nämlich ganz schön einsam sein, aber ich kenne Kollegen, die sich damit wohl fühlen.

Kai Saalbach: Die Selbständigkeit passt gut zu meiner Persönlichkeit. Man muss sicher diszipliniert und eigenmotiviert sein, um als Selbständiger erfolgreich zu sein. Schließlich gibt es niemanden, der einen als Selbstständigen antreibt. Da dies gut gepasst hat, gab es keine nennenswerten Hindernisse bei mir. Vor der Gründung habe ich ein Seminar für Unternehmensgründer besucht. Das hat viel Spaß gemacht - auch andere Unternehmensgründer kennenzulernen und von den Geschäftsideen der übrigen Teilnehmer zu erfahren. Das Seminar war eine gute Basis für den Schritt in die Selbständigkeit und hat zusätzliche Sicherheit verliehen.

Hintergründe zu den Personen

Redaktioneller Hinweis: Alle vier Interviews wurden unabhängig voneinander geführt und anschließend zusammengeführt.

cb