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AssCompact: Vertriebsstimmung bei Maklern erreicht Jahrestiefststand
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Eltville am Rhein - Die Vertriebsstimmung der Vermittler hat ihren Jahrestiefststand 2013 erreicht: Lediglich noch 69,8% der befragten Vermittler sind derzeit mindestens zufrieden bis begeistert mit dem Ergebnis ihrer eigenen Vertriebsbemühungen von Finanzdienstleistungsprodukten. Im Vergleich zum Jahresbeginn bedeutet dies, dass die Stimmung in drei Quartalen um satte 11%-Punkte nachgegeben hat.
Die Gründe des umschriebenen Umsatzrückganges sind aus Maklersicht vielfältig: In der allgemeinen Marktentwicklung und der daraus resultierenden Verunsicherung der Endkunden wird ein Thema gesehen. Aber auch die mit der Kundenberatung einhergehenden juristisch notwendigen Anforderungen einer haftungssicheren Dokumentation der Kundengespräche erhöht den administrativen Aufwand auf Seiten der Makler und Mehrfachvertreter, so das Ergebnis der Online-Umfrage zu den AssCompact TRENDS III/2013, die im Auftrag der bbg Betriebsberatungsgesellschaft GmbH von der Managementberatung SMARTcompagnie GmbH durchgeführt und analysiert wurde.
Im Sonderthema der Studie wurden „neue“ Herausforderungen in der Maklerbetreuung aus Vermittlersicht beleuchtet. Wie häufig nehmen Vermittler die Dienstleistungen eines Maklerbetreuers heute in Anspruch? Wie differenzieren sich die Anforderungen nach Leben, Sach und KV? Welche konkreten Anforderungen stellen die Vermittler heute an ihren Maklerbetreuer? Welche Leistungen können zentral, welche sollten regional angeboten werden? Die Makler und Mehrfachvertreter nehmen innerhalb der Maklerbetreuung hauptsächlich die Dienstleistung „Fachfragen zum Produkt“ in Anspruch. Auf den Plätzen zwei und drei folgen die „Fachfragen zu Annahmerichtlinien“ und die „Vertriebsunterstützung“.
Dabei wird deutlich, wie bedeutend es aus Maklersicht ist, in den entscheidenden Situationen kompetente Ansprechpartner bei den Produktanbietern zu haben. Die eindeutige Erwartungshaltung der Vermittler ist dabei auf fachlich fundiertes Personal bei den Gesellschaften zu „treffen“. Die Vermittler suchen vor allem über die E-Mail den Kontakt zu ihrem Maklerbetreuer. Aber auch das Telefonat und das persönliche Gespräch werden als sehr wichtige Kommunikationsweg e angesehen. Modernere Kommunikationswege wie Facebook, XING oder SMS bzw. WhatsApp spielen in der Kommunikation mit dem Maklerbetreuer kaum eine Rolle.
Für die Zukunft haben die Makler eine genaue Vorstellung davon, welche Anforderungen ihr Maklerbetreuer erfüllen sollte: Das Top-Kriterium ist dabei, dass er „bevollmächtigt ist, zu entscheiden“. An zweiter Stelle steht der „gute und fundierte Marktüberblick“ gefolgt von der „Weitergabe der besten Ideen“. Dabei schneidet in der Maklerbewertung gerade der letztgenannte Aspekt vergleichsweise schwach ab und wird durchschnittlich mit der Note „befriedigend“ bewertet. Dort bieten sich den Produktanbietern gute Ansatzpunkte der Verbesserungen. Zahlreiche und interessante neue Erkenntnisse können aus den Antworten auf Thesen wie zum Beispiel „Regionale vs. Zentrale Betreuung“ oder „Spartenspezialist vs. Allround-Betreuer“ gewonnen werden.
Welche Produktanbieter bei den Vermittlerbedürfnissen in punkto Maklerbetreuung am besten abschneiden, darüber haben die Vermittler in den Sparten Leben, Kranken und Sach/HUK abgestimmt. Mit über 6.000 Nennungen haben die Vermittler im Rahmen der Untersuchung auch ihre Favoriten in den untersuchten 29 Produktlinienbenannt. Auszugsweise einige „Lieblinge der Makler“ im Bereich der Altersvorsorge: Riester-Vorsorge: DWS, VOLKSWOHL BUND, Allianz; Rürup-Vorsorge: Allianz, VOLKSWOHL BUND, DWS; BAV: Allianz, VOLKSWOHL BUND, ALTE LEIPZIGER/Swiss Life (bei Platz 3).
Zur Studie: Die Studie AssCompact TRENDS III/ 2013 zeigt die Ergebnisse einer bundesweiten Online-Befragung von rund 420 Maklern und Mehrfachvertretern, die im Zeitraum vom 27.06. – 16.07.2013 durchgeführt wurde.
ah
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