Vom Verkaufen der Forschung: Sales und Marketing in der Marktforschung | marktforschung.dossier - Juni 2015

Editorial

Claas Lübbert (Smart News Fachverlag)

Von Claas Lübbert, Redaktionsleiter

Das Telefon klingelt. 

"Guten Tag, ich habe mir Ihren aktuellen Handy-Tarif angeschaut und möchte mit Ihnen Möglichkeiten besprechen, wie Sie künftig viel Geld sparen können. Wir bieten nämlich jetzt den Sundowner-XXL-Tarif mit 500 Gratis-Freiminuten und..."

"Danke, kein Interesse."

"Wie, Sie wollen gar kein Geld sparen?"

"Nein!" [legt auf]

Sehr grob skizziert und leicht überzeichnet, klar – aber so oder ähnlich haben vermutlich viele schon mal den Versuch von Firmen erlebt, Up-Selling bei Bestandskunden zu betreiben. Unangenehm? Aus meiner Beobachtung schon. Zielführend und erfolgversprechend für das Unternehmen? Das sei dahingestellt.  

Man stelle sich das für die Marktforschung vor: "Guten Tag, ich möchte Ihnen unser neuestes Umfrage-Tool anbieten – jetzt noch mehr Interviews pro Stunde und zwei Fragen gratis!" "Ach toll, darauf habe ich immer schon gewartet. Das kaufe ich!"

Auch wenn man den Eindruck gewinnen könnte, dass einige Call-Center aus Niedriglohnländern mit einer zumindest ähnlichen Strategie versuchen, den deutschen Markt zu erobern, so liegt doch klar auf der Hand, dass die Vermarktung von  Marktforschung so nicht funktionieren kann. 

Die Gründe dafür sind vielfältig, daher seien hier nur einige kurz genannt: die "Produktpalette" an sich ist enorm umfangreich und setzt "Verkäufer" voraus, die ihr Angebot ebenso wie den Bedarf des Kunden genau kennen. Sie brauchen Methoden-Kompetenz, Branchen-Kompetenz, Empathie und die Fähigkeit, sich in die Problemstellung seitens des potenziellen Auftraggebers einzudenken. Auf dessen Seite wiederum stehen ein hohes Investment und nicht nur deshalb zwangsläufig hohe Qualitätsanforderungen an das "Produkt". "Ein Stück Marktforschung" wird nicht mal eben gekauft. Und für eine nachhaltige Zusammenarbeit zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer muss der Nachweis erbracht werden, dass sich die Investition auch gelohnt hat. Hinzu kommt eine speziell hierzulande immer noch stark assoziierte Nähe zwischen Marktforschung und Wissenschaft. Und von gekürzten Budgets auf Kundenseite, Kostendruck und Konkurrenz durch branchenfremde Dienstleister soll hier noch nicht einmal primär die Rede sein. 

Oha. Und jetzt? 

Nun gelingt es ja allen scheinbaren Widrigkeiten zum Trotz doch etlichen Unternehmen der Branche, Millionenumsätze zu erwirtschaften. Es gibt also definitiv Möglichkeiten weit jenseits eingangs geschilderter Hard-Selling-Verfahren, die zum Erfolg führen. Wie das Thema "Sales und Marketing" in den Instituten strategisch aufgehängt ist, welche Erfahrungen gemacht wurden und welche Möglichkeiten der Generierung von Geschäft es (noch) gibt, das ist Thema der aktuellen Ausgabe des marktforschung.dossier.

Jetzt also bares Geld sparen mit unserem Vorteilsangebot: Profitieren auch Sie von den Erfahrungen ausgewiesener Branchenexperten und lernen Sie exklusiv bei marktforschung.de, wie man mehr Quick-Wins generieren und... Tschuldigung. Ich leg' jetzt auf. 

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