DOs and DON‘Ts bei Neugründungen in der Marktforschung – Start-ups verraten, worauf es ankommt

Jonathan Kurfess, Appinio | Janina Mütze & Gerrit Richter, Civey

Eine Gründung ist ein mutiger Schritt in Richtung Selbstständigkeit und erfordert eine gute Portion Mut. Was man benötigt, wenn man vor hat zu gründen und welche Faktoren dabei entscheidend sind, verraten uns Jonathan Kurfess, Gründer von Appinio und Janina Mütze & Gerrit Richter, Gründer von Civey.

Was waren aus Ihrer Sicht die entscheidenden Faktoren, warum es bei Ihrem Start-up bislang geklappt hat?

Jonathan Kurfess: Dadurch, dass ich ursprünglich aus dem Marketing komme, hatte ich von Beginn eine völlig andere Perspektive auf die Marktforschung und konnte so Marktforschung mit einem innovativen Ansatz anpacken, ohne in alten Denkmuster gefangen zu sein. Diese Außenperspektive half besonders in den ersten Jahren der Produktentwicklung. 

Der Erfolg von Appinio basiert zudem auf einer Mischung aus unternehmerischem Geschick, einem harmonierenden und sehr ambitionierten Team sowie viel Hartnäckigkeit. Vor allem Letzteres ist oftmals entscheidend: Als junges Unternehmen muss man jeden Tag aufs Neue beweisen, was man kann, um sich so Vertrauen und Glaubwürdigkeit in der Branche zu erarbeiten. Viele Startups gehen schon sehr früh den Weg über institutionelle Investoren. Wir dagegen haben bei Appinio sehr stark darauf geachtet, dass die Entscheidungsbefugnis in der Hand der Gründer und somit dem Team bleibt. Das hat auch zu unserem Erfolg beigetragen.

Janina Mütze: Es müssen in der Regel mehrere Dinge zusammenkommen, die zu einer erfolgreichen Gründung führen. So war es bei uns. Als potenzielle Nachfrager von Umfragedaten haben wir festgestellt, dass es schwierig es ist, schnell und unkompliziert valide Daten für sehr spitze Zielgruppen zu erhalten. Wir dachten uns: Das muss einfacher und schneller gehen.

Dass unsere automatisierte Lösung, mit der wir in kleinen Zielgruppen selbst Echtzeit-Daten anbieten, zum einen funktioniert und zum anderen am Markt angenommen wird, ist eine Frage des richtigen Timings gewesen. Der Bedarf vom Kunden war schon da. Aber technologisch wäre das, was wir heute mit komplexen Anwendungen von Künstlicher Intelligenz tun, vor wenigen Jahren noch nicht möglich gewesen.

Zu guter Letzt bedarf es eines starken Willens, die Sache durchzuziehen. Als sogenannte first time founders mussten wir vieles erstmal ausprobieren und für uns herausfinden. Dass wir aber, auch wenn mal etwas nicht auf Anhieb klappte, immer wieder weitergemacht haben, ist wahrscheinlich einem gewissen Unternehmer-Gen in uns zuzuschreiben. Wir erkennen Herausforderungen, die vor uns liegen und verstehen es als unseren Job, Probleme zu lösen.

Wo stehen Sie aktuell als Unternehmen und was haben Sie in den nächsten beiden Jahren vor?

Gerrit Richter: Wir haben ein automatisiertes Ökosystem für digitale Umfragedaten geschaffen und betreiben heute ein Online-Panel mit rund 1 Mio. verifizierter und aktiver Nutzern für Markt- und Meinungsforschung in Deutschland. Das ist sicherlich schon ein großer Erfolg. Den wollen wir in den kommenden Jahren weiter ausbauen. Dabei blicken wir auch auf andere Länder.

Gleichzeitig bleiben wir natürlich auch im deutschen Markt nicht stehen und entwickeln unsere Produkte weiter. Basierend auf der kontinuierlichen Weiterentwicklung unserer Technologie können wir unseren Kunden immer granularere Daten anbieten. So ermöglichen wir zum Beispiel Finanzdienstleistern Risiken bei der Kreditvergabe treffsicher abzubilden, Telcos ihre Marktanteile täglich zu analysieren oder Konsumgüterunternehmen ihre Marketingkampagnen live in ihren Zielgruppen zu bewerten.

Jonathan Kurfess: Trotz Coronakrise ist 2020 ein sehr erfolgreiches Jahr für Appinio gewesen. Wir haben beispielsweise unseren Umsatz mehr als verdoppeln und die Anzahl der Mitarbeiter:innen verdreifachen können. Außerdem haben wir unsere Expansion in Europa vorangetrieben und unsere Operations im britischen sowie dem spanischen Markt begonnen. Zum Januar werden wir weiter wachsen und neben anderen europäischen Ländern den französischen Markt ins Visier nehmen. Auch die USA werden wir 2021 wieder stärker in den Fokus rücken, sobald die Pandemie es zulässt.

Was war zurückblickend die größte Herausforderung?

Jonathan Kurfess: Eine große Herausforderung - gerade zu Beginn - war, jemanden zu finden, mit dem ich die Idee für Appinio umsetzen konnte. Da ich kein Entwickler bin, sondern einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund habe, brauchte ich eine weitere Person, die das nötige Informatik-Talent mitbringt. Damals hatte ich das große Glück, unseren jetzigen CTO Kai Granaß kennenzulernen, der Feuer und Flamme für meine Idee war und das Unternehmen mit mir zusammen gründete. Im weiteren Verlauf komplettierte unser jetziger COO Max Honig und jüngst auch unser neuer CRO Dr. Tizian Bonus das Führungsquartett - die Heterogenität im Management-Team ist sicherlich ein essenzieller Faktor unseres bisherigen Unternehmenserfolgs und gleichzeitig eine der größten Challenges, die man bei einer Gründung haben kann.

Janina Mütze: Herausforderungen gab es immer viele. Startups fehlt es ja meistens an zwei Dingen: money & people. Wir haben es glücklicherweise immer geschafft, kluge und ambitionierte Kolleginnen und Kollegen für unsere Idee zu begeistern, indem wir offen unsere Idee gepitcht und transparent über Chancen wie Risiken gesprochen haben. Wir haben bewusst immer Menschen gesucht, die einen anderen Hintergrund mitbringen und sind auch deshalb heute sehr divers, insbesondere in Sachen Geschlecht oder Nationalität, aufgestellt.

Das Technologie-Investment, das wir getätigt haben, hat natürlich einen finanziellen Druck mit sich gebracht. Wir haben insbesondere in den ersten Jahren nach Gründung also kontinuierlich gegen die Zeit gearbeitet, um das wieder aufzuholen.

Wenn Sie die Zeit zurückdrehen könnten: Was würden Sie heute ganz anders machen?

Gerrit Richter: Im Nachhinein sieht man natürlich immer alles klarer. Aus meiner Sicht haben wir mit Sicherheit am Anfang die technologische Komplexität unterschätzt und den langen Atem, den es braucht, um ein automatisiertes Ökosystem stabil zum Laufen zu bringen. Wahrscheinlich würden wir heute mit kleineren Schritten starten und nicht versuchen, gleich zu Beginn alles zu automatisieren. Das war ein hohes Risiko.

Jonathan Kurfess: Es gibt nicht allzu viele Dinge, die ich rückblickend anders machen würde. Wenn ich etwas wählen müsste, würde ich aber das Thema falsche Neueinstellungen nehmen. Wir hatten im Jahr 2016 eine wilde Phase, in der Appinio unglaublich schnell gewachsen ist. Leider haben wir auf diese Entwicklung damals mit zu vielen falschen Neueinstellungen reagiert, woraufhin ich einige Mitarbeitende kurz darauf wieder entlassen musste. Ich gebe zu: Diese Kündigungen auszusprechen war extrem hart für mich. Aber ich habe daraus gelernt: Heute legen wir sehr viel Wert auf ein ordentliches Recruiting und einen optimalen Auswahlprozess. Wir treffen die Entscheidungen mit sehr viel Augenmaß und sind uns als Arbeitgeber unserer Verantwortung gegenüber den Mitarbeitenden sehr bewusst. Trotz Corona, stellen wir aktuell  durchschnittlich drei bis vier Mitarbeitende pro Monat ein - so viele wie noch nie.

Was hat Sie damals zu der Gründung Ihres Start-ups inspiriert?

Jonathan Kurfess: Die Idee für Appinio kam mir während eines Jobs in der Marketingabteilung eines großen Konsumgüterunternehmens, wo ich mich mit der Frage beschäftigte, wie die angestaubte Marktforschung modernisiert werden kann. Die klassische Marktforschung war für mich damals viel zu langsam und viel zu teuer, bei gleichzeitig schlechter Datenqualität aus traditionellen Online-Panels. Meine Hypothese war immer, dass Menschen grundsätzlich gern ihre Meinung teilen - und fand es sehr paradox, dass das nur in der Marktforschung offenbar nicht der Fall war. Wenn man es schafft, diese Personen für Marktforschung zu begeistern und intrinsisch zu motivieren, bekommt man viel schnellere Ergebnisse in viel besserer Datenqualität. Und das haben wir mit Appinio erfolgreich realisiert.

Gerrit Richter: Zuallererst natürlich die Lust, etwas eigenes aufzubauen. Dann die Nähe von uns Gründern zur Meinungsforschung. Wir kennen uns aus der Politik und wussten von daher schon immer, dass gute Daten die beste Grundlage sind, um Menschen zu verstehen und eigene Entscheidungen zu treffen. Und dann natürlich, dass wir gesehen habe, welche großen Umwälzungen die Digitalisierung in allen Branchen mit sich bringt. Das Potential auch für die Markt- und Meinungsforschung lag auf der Hand.

Welche besonderen Hindernisse gab es bei Ihrem Start-up?

Janina Mütze: Unsere Positionierung zwischen Tech-Startup und klassischer Markt- und Meinungsforschung hat uns einen gewissen Spagat abverlangt. Auf der einen Seite haben wir unsere Idee vor Venture Capital Investoren gepitcht, die Meinungsforschung als dröge und nicht skalierbar empfanden. Auf der anderen Seite ist traditionellen Marktforschern unsere typische Start-up-Sprache aufgestoßen. Technologie-Startups schaffen aber ihre Daseinsberechtigung durch das Lösen bestehender Probleme am Markt. Die Tatsache, dass wir das mit dem Selbstbewusstsein eines Start-ups ausgesprochen haben, hat in der Branche nicht allen gefallen. Ich glaube, heute sind alle Seiten ein gutes Stück weiter im Verständnis füreinander.

Jonathan Kurfess: In der Marktforschungsbranche ist Glaubwürdigkeit zu Recht ein hohes Gut. Wenn man sich aber wie ich mit Anfang 20 das Ziel gesetzt hat, die komplette Branche auf den Kopf zu stellen, dann ist das nicht sehr leicht, weil man in dem Alter - gerade in der Marktforschung - häufig nicht ernst genommen wird. Ich musste anfangs häufig sehr dicke Bretter bohren, um in den Chefetagen mit meiner Idee von Appinio ernst genommen zu werden. Das ist heute glücklicherweise nicht mehr nötig und mehr als 700 Kunden aller Branchen und Unternehmensgrößen vertrauen uns. 

Welche Tipps haben Sie für Menschen, die darüber nachdenken zu gründen?

Jonathan Kurfess: Unbedingt hartnäckig bleiben! Was Gründende von Nicht-Gründenden unterscheidet, ist die Hartnäckigkeit und die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen, selbst wenn es ungemütlich wird. Außerdem sollte man zu 100 Prozent von seiner Idee überzeugt sein und keine Angst vor dem Scheitern und vor dem Urteil anderer haben.

Janina Mütze: Das wichtigste ist sicherlich: Loslegen. Darin liegt schlussendlich die Kraft. Es empfiehlt sich, wenn möglich, im Team zu gründen. So lassen sich Kompetenzen komplementieren und Ressourcen verstärken. Darüber hinaus ist es wichtig, das eigene Netzwerk kontinuierlich auszubauen, denn je erfolgreicher die Gründung, desto schneller verändern sich die Sparringspartner, die einem in neuen Herausforderungen unterstützen können.

Redaktioneller Hinweis: Die beiden Interviews wurden separat geführt und im Nachhinein zusammengefügt.

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