Research Techs und Start-ups | marktforschung.dossier
Horst Müller-Peters, Herausgeber marktforschung.de
Horst Müller-Peters, Herausgeber marktforschung.de

von Horst Müller-Peters, Herausgeber von marktforschung.de

ResearchTechs und Start-ups in der Marktforschung:  Von Optimisten, Gewinnern und Märtyrern

Die schlechte Nachricht vorab: Unternehmensgründung ist mühsam und lohnt sich meistens nicht. Die Mehrzahl neuer Unternehmen gibt nach einer Weile wieder auf; das Unternehmen schließt, schlüpft bei einem anderen Unternehmen unter oder muss sich zumindest von den ursprünglichen hochtrabenden Plänen verabschieden. Nicht erst die Corona-Krise zeigt, welchem Risiko sich Selbständige aussetzen. Bereits ältere empirische Studien weisen darauf hin, dass es bei vergleichbarer Qualifikation im Durchschnitt lohnender sei, seine Kompetenz und Arbeitskraft an nur einen Arbeitgeber zu verkaufen anstatt sich frei im Markt zu behaupten (vgl. Astebro 2003, Kahneman 2011). Die meisten Gründer bezahlen ihren Optimismus also teuer. Da sie aber dennoch neue Impulse für Wettbewerber und Kunden im Markt geben, nennen die Autoren Dosi und Lavallo sie treffend die "Optimistischen Märtyrer" unserer Volkswirtschaft. Wer übrig bleibt, den erwartet neben Stolz auch ein deutlich überdurchschnittliches Salär, wie sich regelmäßig aus den Einkommensstatistiken entnehmen lässt.

Start-ups in der Marktforschung?

Wie sieht es nun speziell im Bereich der Marktforschung aus? Hier gab es traditionell immer eine recht hohe Zahl von Neugründungen. Diese bewegten sich teils eher auf Ebene von Freiberuflergemeinschaften oder Marktforschungs-"Boutiquen", andere wuchsen zu respektablen Unternehmen heran. Gründung in der Branche ging auch deshalb gut, weil Marktforschung weitestgehend "People-Business" mit niedrigem Kapitalbedarf und geringen Markteintrittsschwellen war, und sich durch besondere Kenntnisse in Methoden oder Märkten schnell eine interessante Nische besetzen ließ. Vielfach handelte es sich auch um Ausgründungen aus bestehenden Instituten, so dass bereits einige Kunden und Projekte mitgenommen werden konnten.

Diese Art von Gründungen gibt es nach wie vor, mit und ohne Erfolg. Allerdings hat sich der Schwerpunkt - wie in vielen anderen Branchen - hin zur Technologie verschoben. Stichworte wie Big Data und Data Analytics, non-reaktive Emotionsmessung, Panel-Technologie, Data Visualization verdeutlichen das. Der Einsatz von virtuellen Realitäten und künstlicher Intelligenz prägt die Gründerszene. Analog zu den "Tech"-Begriffen anderer Branchen wie FinTechs, BioTechs oder InsurTechs lässt sich von ResearchTechs sprechen. Diese Unternehmen sind in der Regel weitaus kapitalintensiver. Sie haben hohe Entwicklungskosten, die sich später entweder als Fehlinvestition entpuppen oder, im Erfolgsfall, aufgrund geringer variabler Kosten pro Auftrag hochprofitabel sein können. Schon bei Gründung haben viele dieser Neuunternehmer den späteren "Exit" im Sinn, und wichtiger als die Gewinnung neuer Kunden erscheint oft die Vorbereitung auf die nächste Finanzierungsrunde. 

Das klingt riskant und eher wie das Gegenteil des klassischen, intrinsisch motivierten Markt- und Sozialforscher-Typus. Aber es bringt - ganz im Sinne von Schumpeters schöpferischer Zerstörung - die Branche und auch die Gesellschaft voran. Und dass es auch finanziell erfolgreich sein kann, zeigt der Marktwert einiger bereits etablierter Größen wie Qualtrics, YouGov oder Survey Monkey, die es (in Dollar betrachtet) alle schon unter die "Einhörner" - also auf eine Bewertung von über eine Milliarde US-Dollar - gebracht haben. Andere sind auf dem Weg, so konnte sich das Hamburger Unternehmen Quantilope gerade erst eine hohe Anschlussfinanzierung sichern. Fakt ist aber auch: Nur die Erfolgreichen bleiben sichtbar - die breite Masse der Gescheiterten wird vergessen. Start-up-Investoren gehen von Erfolgsquoten von nur ungefähr 10 Prozent aus.

Was man bei der Gründung beachten kann

Und was ist nun das Rezept für eine erfolgreiche Gründung? Ein besseres Produkt? Ein gutes Marketing? Freunde und Helfer? Oder "einfach mal kein Arschloch sein", wie es Skopos-Gründer Olaf Hofman jüngst in einem sehr lesenswerten Interview formulierte?

Ich selbst war bislang - wenn ich es richtig zähle - an der Gründung von zwölf Unternehmen beteiligt, darunter psychonomics, Great Place to Work in Deutschland und Österreich, Service Rating, zwei Start-ups im Versicherungs- und eines im Medizinsektor, sowie dem Smart News Fachverlag, dessen "Produkt" marktforschung.de Sie gerade lesen. Auf Basis dieser kleinen und hochselektiven Stichprobe (zu der auch noch eine zwar hochinteressante - aber leider völlig erfolglose - Patent-Anmeldung hinzukommt), würde ich sagen: Es braucht von allem etwas. 

Vor allem braucht es aber auch eine gehörige Portion Glück, ein Stück Selbstaufopferung. Partner, die sich gemeinsam auf den Markt, statt auf innere Grabenkämpfe fokussieren. Und ganz besonders eine hohe Flexibilität, um oftmals unerwartet auftretende Chancen beim Schopfe zu ergreifen.

Und der größte und immer wiederkehrende Fehler? Über-Optimismus sowie die Versuchung, zu lange unerreichbaren Zielen hinterherzulaufen und somit "tote Pferde" zu reiten, anstatt sich auf die erfolgreichen Felder zu fokussieren. Im positiven Fall lässt sich so die Erfolgsquote hochschrauben, egal ob bezüglich neuer Unternehmen oder neuer Geschäftsfelder: Ein Drittel echte Erfolge, ein Drittel Scheitern und ein weiteres Drittel irgendwo dazwischen wäre dann eine halbwegs realistische Zielgröße. Und trotz aller Marktforschungserfahrung: Eine a-priori-Prognose, welches Projekt am Ende im erfolgreichen Drittel landet, ist mir bisher nie gelungen. Zu groß war die anfängliche Euphorie für jedes einzelne Vorhaben.

Das ist natürlich nur eine sehr subjektive Sicht, auf Basis meiner kleinen und hochselektiven "Stichprobe". Mehr Überblick haben unsere Experten: Deshalb kommen in unserem aktuellen Dossier auch nicht nur Gründer, sondern auch eine Reihe von ausgewiesenen Experten, Investoren und Marktbeobachtern zu Wort, um Ihnen einen Einblick in die lebendige Gründungsszene rund um die Marktforschung zu geben.

Start-up Online-Pitch am 15. September 2020 auf marktforschung.de

An dieser Stelle möchte ich Sie auch auf den Start-up Online-Pitch hinweisen. Am 15. September stellen sich fünf Start-ups aus den Bereichen Markt- und Meinungsforschung, Data Science und Analytics, UX, CX und KI live, in Farbe und online vor. Seien Sie dabei und melden Sie sich noch heute dafür an.

Und noch ein Tipp am Ende, falls Sie selbst mit dem Gedanken der Gründung eines Start-ups spielen: Trotz aller gegenläufiger Empirie, seien Sie mutig! Gründen Sie! Aber bändigen Sie unbedingt Ihren Über-Optimismus: Schlagen Sie auf alle Kosten- und Aufwandsschätzungen 50 Prozent auf, ziehen Sie ein Drittel vom Zielumsatz ab, unterschätzen Sie nicht die Konkurrenz und bedenken Sie, dass alles meist doppelt so lange braucht wie geplant. Und vor allem: Berücksichtigen Sie im Vorhinein die Gefahr des Scheiterns und zögern im Zweifelsfall nicht zu lange, Ihre Arbeitskraft am Ende doch wieder zu verkaufen.

So oder so - viel Erfolg! Und viel Spaß beim Lesen der Beiträge zu den "Research Techs" und "Start Ups" unserer Branche in den kommenden Wochen!

Ihr Horst Müller-Peters

Über marktforschung.de

Branchenwissen an zentraler Stelle bündeln und abrufbar machen – das ist das Hauptanliegen von marktforschung.de. Unser breites Informationsangebot rund um die Marktforschung richtet sich sowohl an Marktforschungsinstitute, Felddienstleister, Panelbetreiber und Herausgeber von Studien, Marktdaten sowie Marktanalysen als auch an deren Kunden aus Industrie, Handel und Dienstleistungsgewerbe.

facebook twitter xing linkedin