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veröffentlicht am
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- Dossier: Sales und Marketing
Sales und Marketing
Editorial
Von Claas Lübbert, Redaktionsleiter
Das Telefon klingelt.
"Guten Tag, ich habe mir Ihren aktuellen Handy-Tarif angeschaut und möchte mit Ihnen Möglichkeiten besprechen, wie Sie künftig viel Geld sparen können. Wir bieten nämlich jetzt den Sundowner-XXL-Tarif mit 500 Gratis-Freiminuten und..."
"Danke, kein Interesse."
"Wie, Sie wollen gar kein Geld sparen?"
"Nein!" [legt auf]
Sehr grob skizziert und leicht überzeichnet, klar – aber so oder ähnlich haben vermutlich viele schon mal den Versuch von Firmen erlebt, Up-Selling bei Bestandskunden zu betreiben. Unangenehm? Aus meiner Beobachtung schon. Zielführend und erfolgversprechend für das Unternehmen? Das sei dahingestellt.
Man stelle sich das für die Marktforschung vor: "Guten Tag, ich möchte Ihnen unser neuestes Umfrage-Tool anbieten – jetzt noch mehr Interviews pro Stunde und zwei Fragen gratis!" "Ach toll, darauf habe ich immer schon gewartet. Das kaufe ich!"
Auch wenn man den Eindruck gewinnen könnte, dass einige Call-Center aus Niedriglohnländern mit einer zumindest ähnlichen Strategie versuchen, den deutschen Markt zu erobern, so liegt doch klar auf der Hand, dass die Vermarktung von Marktforschung so nicht funktionieren kann.
Die Gründe dafür sind vielfältig, daher seien hier nur einige kurz genannt: die "Produktpalette" an sich ist enorm umfangreich und setzt "Verkäufer" voraus, die ihr Angebot ebenso wie den Bedarf des Kunden genau kennen. Sie brauchen Methoden-Kompetenz, Branchen-Kompetenz, Empathie und die Fähigkeit, sich in die Problemstellung seitens des potenziellen Auftraggebers einzudenken. Auf dessen Seite wiederum stehen ein hohes Investment und nicht nur deshalb zwangsläufig hohe Qualitätsanforderungen an das "Produkt". "Ein Stück Marktforschung" wird nicht mal eben gekauft. Und für eine nachhaltige Zusammenarbeit zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer muss der Nachweis erbracht werden, dass sich die Investition auch gelohnt hat. Hinzu kommt eine speziell hierzulande immer noch stark assoziierte Nähe zwischen Marktforschung und Wissenschaft. Und von gekürzten Budgets auf Kundenseite, Kostendruck und Konkurrenz durch branchenfremde Dienstleister soll hier noch nicht einmal primär die Rede sein.
Oha. Und jetzt?
Nun gelingt es ja allen scheinbaren Widrigkeiten zum Trotz doch etlichen Unternehmen der Branche, Millionenumsätze zu erwirtschaften. Es gibt also definitiv Möglichkeiten weit jenseits eingangs geschilderter Hard-Selling-Verfahren, die zum Erfolg führen. Wie das Thema "Sales und Marketing" in den Instituten strategisch aufgehängt ist, welche Erfahrungen gemacht wurden und welche Möglichkeiten der Generierung von Geschäft es (noch) gibt, das ist Thema der aktuellen Ausgabe des marktforschung.dossier.
Jetzt also bares Geld sparen mit unserem Vorteilsangebot: Profitieren auch Sie von den Erfahrungen ausgewiesener Branchenexperten und lernen Sie exklusiv bei marktforschung.de, wie man mehr Quick-Wins generieren und... Tschuldigung. Ich leg' jetzt auf.
2023
dossier.PLUS: Insight-Driven-Future
Jetzt mehr erfahren!
Erschienen: 11/2023
dossier.PLUS: Die Rolle der Beratung in der Markt- und Sozialforschung
Entdecken Sie mit uns die Bedeutung der Beratung in der Markt- und Sozialforschung und nutzen Sie die Erfahrungen unserer Experten für Ihren Erfolg.
Erschienen: 10/2023
dossier.PLUS: DIY & T / Automatisierung
Webinare sind bereits online - jetzt anmelden!
Erschienen: 09/2023
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Willkommen beim dossier.PLUS UX, dem zentralen Anlaufpunkt für Fachartikel, inspirierende Interviews und aufgezeichnete Webinare, die sich rund um das faszinierende Thema UX drehen.
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Quick without dirty? | marktforschung.dossier - Februar 2016
Erschienen: 02/2016
2015
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Apparative Messung | marktforschung.dossier - Dezember 2015
Erschienen: 12/2015
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Reporting und Visualisierung | marktforschung.dossier - November 2015
Erschienen: 11/2015
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Das ganz große Ding? Big Data / Predictive Analytics | marktforschung.dossier - Oktober 2015
Erschienen: 10/2015
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Erschienen: 07/2015
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Karriere in der Marktforschung 2015 - Editorial
Erschienen: 05/2015
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Die Digitalisierung der Kundenbeziehung: Customer Feedback, Data Analytics, CRM & Co. | marktforschung.dossier - April 2015
Erschienen: 04/2015
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Erschienen: 03/2015
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Sekundärforschung / Desk Research: Das Stiefkind der Marktforschung? | marktforschung.dossier - Februar 2015
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2014
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Erschienen: 12/2014
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Sozialforschung: Die Gesellschaft im Fokus | marktforschung.dossier - November 2014
Erschienen: 11/2014
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Repräsentativität und Relevanz | marktforschung.dossier - Oktober 2014
Erschienen: 10/2014
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DIY-Forschung: Google, SurveyMonkey & Co. - Großangriff auf Institute? | marktforschung.dossier - September 2014
Erschienen: 09/2014
Finanz- und Versicherungsmarktforschung
Branchenspecial: Finanz- und Versicherungsmarktforschung
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Jung und Wild? Newcomer in der Marktforschungsbranche
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Karriere-Spezial 2014
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Fokus Automatisierung: Themenspecial Software
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Anonymität: Heiliger Gral oder goldenes Kalb? - Special zur GOR 14
Erschienen: 03/2014
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Erschienen: 02/2014
Social Media - ein Hype in der Krise
Social-Media - ein Hype in der Krise?
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2013
Marktforschungsmanagement
Marktforschungsmanagement: Im Spagat zwischen Kostendruck und Qualitätsanspruch?
Erschienen: 12/2013
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Basisdemokratie oder Datendiktatur? - Wahlforschung
Erschienen: 09/2013
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Erschienen: 08/2013
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Innovations- und Zukunftsforschung - Forscherblick in die Glaskugel?
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Karriere-Spezial 2013
Karriere-Spezial: Geld oder Glück - was sticht im Kampf um Talente?
Erschienen: 05/2013
Marke und Markenführung
Marke und Markenführung - die Erlebbarkeit von Namen
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Gesundheit! Branchenspecial Pharma
Erschienen: 03/2013
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Marktforschung 2020: Besser, anders oder gar nicht mehr da?
Erschienen: 02/2013
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2012
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Vom Marktforscher zum Berater - Wer braucht noch Research?
Erschienen: 12/2012
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Branchenspecial Automotive
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Image: Was muss ein Marktforschungsdienstleister leisten?
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Qualitative Forschung – Marktforschung auf der Couch
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Web-Analyse – Big Data = Big Success?
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Karriere in der Marktforschung - Traumberuf "Erbsenzähler"?
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Erschienen: 04/2012
Repräsentativität 2012
Repräsentativität 2012 – Fakt, Fake oder Fetisch?
Erschienen: 03/2012
