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Digitale Transformation Digitale Transformation und Kundenerlebnis: Ein Blick auf verschiedene Branchen
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- Dossier: Behavioral Economics
Behavioral Economics
Behavioral Economics - Editorial
Von Horst Müller-Peters
150.000 Euro Lebensrendite verspreche ich den Studenten meiner Vorlesung zu Behavioral Economics. Davon ein Drittel durch besseres Verhandeln bei Ein- und Verkäufen, ein Drittel als Mehreinkommen durch bessere Entscheidungen im Beruf, und virtuelle 50.000 für gesteigerte Lebenszufriedenheit. Mehr Erfolg in Wetten oder Geldanlagen sind da noch gar nicht mitgerechnet. Bildung ist halt die beste Investition!
Was steckt dahinter? Neuere Ergebnisse aus der Verhaltensforschung, insbesondere der kognitiven Psychologie und der Neuroforschung, haben unser Selbstbild vom vernünftig handelnden Menschen nachhaltig revidiert.
Die Arbeiten unter anderem von Kahneman und Tversky, Slovic, Thaler, Schwarz, Gigerenzer und Ariely haben gezeigt:
- Unsere Wahrnehmung der Umwelt weicht systematisch und vorhersehbar von der Realität ab (sog. Biases).
- Unser Selbstbild ist höchst ungenau. Wir überschätzen uns, unsere Kompetenz, unsere Einflussmöglichkeiten und die Rationalität unseres Handels. Wir sehen uns selbst (vor allem) und unsere Zukunft (ein bisschen) durch eine rosarote Brille.
- Unsere Handlungen sind oberflächlich gesteuert. Sie unterliegen Automatismen, Gewohnheiten und stark vereinfachten Entscheidungsregeln (sog. Heuristiken). Die sind praktisch und meist zielführend. Sie führen uns aber auch regelmäßig in die Irre.
- Wir scheuen Risiken und lieben Sicherheit, um in bestimmten Situationen dann doch alles auf eine Karte zu setzen.
- Dabei hängen unsere Entscheidungen in hohem Maße vom „Setting“ ab. Je nach Formulierung der ansonsten gleichen Entscheidungssituation (sog. Framing) kommen wir zu ganz gegensätzlichen Entschlüssen.
Dies ist nur ein kleiner Auszug aus den Ergebnissen. Beruhigend – oder beunruhigend dabei ist: Die Effekte wirken sich nicht nur auf Einschätzungen und Entscheidungen von Laien aus, sondern ebenso auf die von Managern, Investmentbankern, Richtern, Ärzten und Politikern. Mit oft fatalen Folgen.
In den Wirtschaftswissenschaften haben diese Erkenntnisse zu einem breiten Umdenken und zu einer Etablierung einer eigenen Disziplin geführt, der Behavioral Economics oder auf Deutsch Verhaltensökonomie. Auch in der Politik hat das Thema große Beachtung gefunden. Vor allem das von Thaler und Sunsteen entwickelte Ideal des „Libertären Paternalismus“ wird intensiv diskutiert. „Nudging“ und andere Techniken der „Entscheidungsarchitektur“ sind inzwischen Mittel der Politik in den USA, Großbritannien und vielen anderen Ländern.
Die obengenannten Beispiele zeigen schon, dass die Ergebnisse auch für die Methoden der Markt- und Sozialforschung von hoher Relevanz sind. Wie sollen Menschen in Befragungen valide Präferenzen äußern, wenn sie die selber nicht kennen? Wie können sie ihre Entscheidungen vorhersagen, wenn diese in höchstem Maße von der Situation oder auch nur von der Formulierung der Frage abhängig sind? Und selbst der abgefragten Erinnerung ist nicht zu trauen, trügt diese doch nachhaltig und systematisch, und weicht erheblich ab von der Wahrnehmung in der erinnerten Situation selber.
Müssen die Methoden der empirischen Sozialforschung also ganz neu überdacht werden? Generiert die Zunft Zahlen ohne Wert? Wie können neue Untersuchungsdesigns, Frageformulierungen oder Befragungssettings die Kluft zwischen Denken und Handeln der Kunden überbrücken? Braucht die Forschung mehr Experimente, Gamification, Reaktionszeitmessung oder gar Magnetresonanztomographie? Oder handelt es sich nur um alten Wein in neuen Schläuchen, da qualitative und psychologische Marktforschung diese Erkenntnisse schon immer beherzigt hat?
Dazu nehmen im Schwerpunktthema dieses Monats eine Reihe renommierter Autoren und Interviewpartner Stellung. Aus kleinen und großen, nationalen und internationalen, qualitativen und quantitativen Instituten sowie aus Hochschulen und Beratungsunternehmen. Sie zeigen Probleme sowie mögliche Lösungen und teilen ihre Erfahrungen mit unseren Lesern.
Ich wünsche Ihnen anregende Lektüre. Und denken Sie daran, es lohnt sich. Siehe oben!
PS: Das Thema ist zugleich Inhalt der Podiumsdiskussion auf der GOR 15.
Neugierig geworden?
Hier eine kleine Auswahl weiterführender Lektüre:
Ariely, D.: Predictably Irrational, The Hidden Forces That Shape Our Decisions. New York 2008.
Bauer, B.; Koth, H.: Der unvernünftige Kunde. Mit Behavioral Economics irrationale Entscheidungen verstehen und beeinflussen.München 2014.
Beck, H.: Behavioral Economics – Eine Einführung. Berlin u.a. 2014.
Daxhammer, R.J.; Facsar, M.: Behavioral Finance. Konstanz und München 2012.
Gigerenzer, G.: Bauchentscheidungen: Die Intelligenz des Unbewussten und die Macht der Intuition. München 2008.
Kahneman, D. Schnelles Denken, langsames Denken, München 2011.
Scheier, C., Held D.(2008): Wie Werbung wirkt. Erkenntnisse des Neuromarketing. Freiburg 2008.
Thaler, R.H; Sunstein, C.R.: The Nudge. Wie man kluge Entscheidungen anstößt. Berlin, 4. Auflage 2014.
Website zum Thema Behavioral Insurance:
www.behavioralinsurance.de
Podiumsdiskussion GOR 15
Der Data Scientist geht um
(...) Und auch die Podiumsdiskussion unter dem Motto "Behavioural Economics: A new idea of man – a need for new methods?" drehte sich um den Wandel: Unter der Leitung des marktforschung.de-Herausgebers Prof. Horst Müller-Peters diskutierten Dr. Florian Bauer (Vocatus), Prof. Dirk Frank (ISM Global Dynamis), Jon Puleston (Lightspeed / GMI) und Orlando Wood (BrainJuicer Labs) die Notwendigkeit, Methoden der empirischen Sozialforschung zu hinterfragen. (...)
Nachbericht lesen
2023
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