Versicherer müssen Vertriebspartner noch besser unterstützen

Konsolidierung im Vermittlermarkt

Köln - Der Vermittlermarkt in der Assekuranz befindet sich in einer Phase deutlicher Konsolidierung. Immer weniger qualifizierte Außendienstler werden im Verhältnis immer mehr Kunden betreuen müssen; zugleich steigen die Marktanteile der Top-Vermittler. Dies zwingt die Versicherungsunternehmen, ihre Vertriebspartner in Zukunft noch zielgerichteter und effektiver zu unterstützen, ihre Prozesse noch stärker zu optimieren und kundenorientiert auszurichten, und nicht zuletzt die Spitzenkräfte im Vermittlermarkt noch stärker an das eigene Haus zu binden bzw. für sich zu gewinnen.

Wie gut die Bewältigung dieser Herausforderungen bereits gelingt, hat die Verbundstudie „Qualitätsmonitor AOVertrieb“ von HEUTE UND MORGEN untersucht, für die über 8.000 Vermittler großer Konzerne (50% der Top 10), von Mehr- und Einsparten-Versicherern sowie von kleineren regionalen Versicherungsunternehmen online befragt.

Dabei zeigt sich beispielsweise, dass der Anteil der Vertriebspartner, die von ihrer eigenen Gesellschaft in hohem Maße überzeugt sind (Gesamtzufriedenheitsurteil: „hervorragend“ bzw. „sehr gut“) sehr deutlich zwischen rund 20 und 50 Prozent schwankt. Zugleich bewegt sich der Anteil wechselwilliger Ausschließlichkeitsvertreter in einer Spanne von 5 bis 30 Prozent. Noch stärker schwankt das für die Vermittlerbindung zunehmend relevante Image im Markt: zwischen 15 und 70 Prozent der Vermittler beurteilen das Image ihrer eigene Gesellschaft hier ausdrücklich positiv. 

Im Detail drückt der Schuh aus Vermittlersicht oft noch in punkto Nachvollziehbarkeit und Fairness von Provisionen und Zielen, bei der IT-Unterstützung (speziell Bestandverwaltung) sowie spartenbezogen bei der Performance der Kompositversicherungen, die grundsätzlich als wichtiger Wachstumsmotor angesehen werden.

Zugleich sind die Unterschiede zwischen einzelnen Kompositprodukten und Anbietern gewaltig: Während nur 10 Prozent der Vermittler mit den eigenen Kraftfahrtprodukten zufrieden sind (Anteil „hervorragend“ oder „sehr gut“), liegt dieser Anteil in den Sparten Unfall und Rechtsschutz mit 36 Prozent deutlich höher.

Zwischen den Gesellschaften schwanken diese Werte um über 50 Prozentpunkte – mit entsprechenden Auswirkungen auf die Verkaufsmotivation der eigenen Vertriebler.

Als wichtigste Treiber der Bindung der Vermittler an ihre Gesellschaft, macht der aktuelle „Qualitätsmonitor AO-Vertrieb“ folgende Faktoren aus: die Wettbewerbsfähigkeit der kompletten Produktpalette, die Fairness und Nachvollziehbarkeit der Vergütung, das Image der Versicherungsunternehmen sowie nicht zuletzt die unmittelbare Vertriebsunterstützung durch persönliche Verkaufsunterstützung sowie Informationsmaterial. Die Stärke der Relevanz der einzelnen Treiber der Vermittlerbindung kann von Gesellschaft zu Gesellschaft variieren.

ah

Veröffentlicht am: 22.04.2015

 

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