BVM: Preisoptimierung und Preisstrategie

Inhalt:

Gängige Preisfindungsmethoden, die sich vorrangig an den Kosten, dem Wettbewerb, der Inflationsrate oder ungeprüften Glaubenssätzen über den Kunden ausrichten, verschenken unnötig Marge. Kunden interessieren sich nicht für die Herstellungskosten und häufig auch nicht für die Preise der Konkurrenz, die zudem oft auf ähnlich fehlerhaften Preisfindungsmethoden beruhen. Erheblich profitabler ist die Orientierung am wahrgenommenen Wert eines Produkts aus Sicht des Kunden und seiner Zahlungsbereitschaft, das so genannte Value-based Pricing.

Im Seminar wird aufgezeigt, warum dabei viele klassische Preisforschungsmethoden wie Conjoint Analyse oder Choice Modelling zu kurz greifen, die von überholten Vorstellungen der Entscheiderlogik ausgehen und welche Rolle die Erkenntnisse aus Behavioral Economics für die Preisforschung spielen. Wir stellen dar, wie der reale Entscheidungsprozess des Kunden zu berücksichtigen ist, wie man auf dieser Basis verhaltensrelevante Preisbereitschaften valide misst und wie dazu klassische Preisforschungsmethoden zu erweitern und zu ergänzen sind. Anhand von Praxisbeispielen aus unterschiedlichen Branchen wird im Seminar aufgezeigt, wie durch dieses Vorgehen deutliche Gewinnsprünge erzielt und gleichzeitig teure Fehlentscheidungen vermieden werden. Darüber hinaus zeigen wir, wie man diese Forschungsergebnisse in eine konkrete Preisstrategie übersetzt. Dazu gehört neben segment- oder kanalspezifisch ggf. unterschiedlichen Preisniveaus auch die gesamte Preisstruktur, die aus Sicht unterschiedlicher Kundensegmente zu optimieren ist: Die Zusammensetzung des Angebotsportfolios, Leistungsbündelung, Preisrelationen, bis hin zu klaren Regeln, wie Rabatte und Zugaben zu gestalten sind. Zu einer Preisstrategie gehört auch ein Konzept, wie die Preiskommunikation auf den Umgang von Kunden mit dem Thema Preis in der Entscheidungssituation abgestimmt werden sollte. Es wird schließlich darauf eingegangen, wie man Value-based Pricing nachhaltig in der Organisation implementiert, denn hierzu gehört mehr als eine gut gemachte Preisstudie.

Zielgruppe:

Zielgruppe dieses Seminars sind Entscheider und Marktforscher mit der Aufgabe, Preise für Produkte und Dienstleistungen, insbesondere mit komplexeren Preisstrukturen, zu optimieren. Damit richtet sich die Veranstaltung an Marktforscher, Marketingmanager und Mitglieder der Geschäftsführung aus B-to-C- und B-to-B-Branchen - kurz an alle, die mit der Preisfindung in ihren Unternehmen beschäftigt sind.

Referent(en):

Dr. Florian Bauer

Zeit, Datum:

27.03.2019: 09:30 Uhr - 18:00 Uhr

Veranstaltungsort:

NH Collection Berlin Mitte
am Checkpoint Charlie
Leipziger Straße 106-111
10117 Berlin

Weitere Informationen:

www.bvm.org

 

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