Über One-Face-to-the-Customer, Überzeugen durch Kompetenz und Profilbildung

Interview mit Godehard Wakenhut/GIM

11.06.2015

Godehard Wakenhut ist Senior Research Director bei der GIM Gesellschaft für Innovative Marktforschung mbH. marktforschung.de sprach mit ihm über Sales-Kompetenzen im Team, interne Weiterbildung und die Positionierung des Unternehmens.

Godehard Wakenhut (GIM)

Godehard Wakenhut (GIM)

marktforschung.dossier: Herr Wakenhut, beim Thema „Sales“ setzt GIM auf den „One-Face-to-the-Customer-Approach“. 80 von 120 Mitarbeitern sind in Ihrem Unternehmen somit auch mit dem Verkauf Ihrer Dienstleistungen beschäftigt. Worin sehen Sie die Vorteile dieses Ansatzes – und welche Nachteile nehmen Sie dafür in Kauf? 

Godehard Wakenhut: Von den Kunden hören wir, das sei die Ideallösung. Der sonst oft stattfindende Bruch zwischen Kontaktaufnahme, Kennenlernen, Angebotsphase (mit Projektdesign, Kalkulation, Diskussionsprozessen) und der Durchführungsphase kann somit vermieden werden. Unsere Kunden schätzen es sehr, dass sie die GIM von Anfang an auch in Gestalt ihrer künftigen Ansprechpartner kennenlernen und die intensiven inhaltlichen Diskussionen in der Sales- und eigentlichen Angebotsphase direkt in die Projektdurchführung übernommen werden können. 

Das Angebot wird der bei der GIM zumeist von dem Team erstellt, das den Kunden idealerweise langfristig betreut. Erkenntnisse und Erfahrungen aus früheren Studien für den Kunden fließen damit in die Angebotserstellung ein. Die so eingebrachte Methoden- und Kategorie-Expertise schätzen wir höher ein, als eine reine Sales-Kompetenz.

GIM-Intern sorgt dieser Approach natürlich für einen höheren Aufwand an Koordination, Controlling und Ressourcenplanung, als dies bei der Fokussierung auf eine reine Sales-Abteilung der Fall wäre. Für diese Koordinations-Funktion haben wir seit über fünf Jahren ein ERP-System, das uns hilft, die Projekte und Ressourcen im Überblick zu behalten.

marktforschung.dossier: Bei der GIM hat es ja eine lange Tradition, die Mitarbeiter intern weiterzubilden. Bieten Sie in diesem Kontext auch Verkaufs-Trainings an? 

Godehard Wakenhut: Nein, reine Sales Trainings gibt es in der GIM nicht, aber natürlich schulen wir unsere Mitarbeiter im Rahmen unserer „GIM Academy“ auf Themen wie die Beratung und Führung von Kunden. Zudem spielen bei uns – sozusagen im “pre-sales-Bereich“ – seit jeher Institutspräsentationen bei Kunden oder Prospects eine wichtige Rolle. Hier erhält unser „Forschernachwuchs“ regelmäßig die Gelegenheit, den erfahreneren Kollegen über die Schulter zu schauen. Nicht zuletzt findet innerhalb unserer Branchen-Teams ein intensiver Austausch über Kategorie-Trends, Kundenbedürfnisse und Methoden statt. Dies alles hilft uns dabei, im Sales-Bereich und davor erfolgreich zu performen – auch ohne reine Verkaufs-Trainings. Wir wollen unsere Kunden durch authentische Kompetenz überzeugen, nicht durch Verkaufstaktiken verführen.

marktforschung.dossier: Wie verteilt sich bei Ihnen in etwa das Verhältnis von Customised Research zu eher standardisierten Projekten? 

Godehard Wakenhut: Die GIM hat eine breite Vielfalt an erprobten Verfahren, Methoden und Tools. Aber wir denken prinzipiell nicht von Standards her, sondern von den Kundenbedürfnissen. Hier gibt es sicher wiederkehrende Muster, aber doch spezifische Bedürfnisse im Einzelfall. Entsprechend sind über 90% der Projekte customized. 

marktforschung.dossier: Kostendruck und „Konkurrenz von außen“ sind seit langem ein Thema in der Branche. Spielen Marketing und darüber auch die Profilbildung für Ihr Unternehmen heute eine größere Rolle als vor zehn Jahren? 

Godehard Wakenhut: Unsere Visitenkarten sind in erster Linie unsere Instrumente, Berichte und Präsentationen, die in den Unternehmen reisen. Wir versuchen unsere Kunden zuerst einmal mit der Qualität unserer Arbeit zu überzeugen. Das ist ein elementarer Teil unseres Markenkerns – und trägt automatisch zur Profilbildung bei. Wichtig ist das freilich vor allem mit Blick auf Bestandskunden. Marketing bildet natürlich die Hintergrundfolie unserer Aktivitäten. So sind wir nicht nur durch On- und Offline-Werbung präsent, sondern vor allem auch durch unsere inhaltlichen Beiträge in Form von Artikeln, Buchveröffentlichungen oder Konferenzbeiträgen. Damit schließt sich der Kreis: alle unsere Marketingaktivitäten sollen die Qualität der GIM authentisch vermitteln.

Tatsächlich ist Marketing in den letzten Jahren wichtiger geworden - nicht nur wegen zunehmender Konkurrenz, sondern auch wegen des digitalen Wandels und der daraus resultierenden veränderten Mediennutzung unserer Stakeholder. Einmal Marktforschungs-Messe pro Jahr reicht heute nicht mehr, die neuen digitalen Kanäle müssen bespielt werden, Markenbildung findet auch in B2B-Bereichen wie der Marktforschung dort verstärkt statt.   

marktforschung.dossier: Herr Wakenhut, herzlichen Dank für dieses Gespräch!

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